Do 2028. godine, Gartner, Inc. predviđa da će 10% prodavača uštedjeti dovoljno vremena putem automatizacije pomoću umjetne inteligencije kako bi mogli raditi „prezaposlenost“, tajno obavljajući više poslova istovremeno. Sve veća uloga AI u prodaji oslobodit će prodavače od ručnih, ponavljajućih zadataka, omogućujući im da preuzmu dodatne poslove. Istraživanje Gartnera među 3496 globalnih zaposlenika u rujnu 2024. otkrilo je da 41% prodavača donekle slaže se da je tehnologija oslobodila kapacitete automatizacijom rutinskih zadataka. Alyssa Cruz, viša glavna analitičarka u Gartner Sales Practice, upozorava ravnatelje prodaje (CSO-e) da prepoznaju kako bi odvojeno angažiranje vrhunskog talenta moglo porasti, te ih poziva da redizajniraju strukture poticaja — poput izmjena plana plaća i prilagodbe ograničenja na provizije — kako bi spriječili opadajuće prinose i zadržali prodavače. Gledajući prema 2029. godini, Gartner predviđa da će 25% prodajnih organizacija unutar Fortune 500 tvrtki razviti sadržaje i alate usmjerene na kupce s neurodivergentnim potrebama — što je procijenjeno na 20% B2B kupovnih grupa čiji se moždani funkcije razlikuju od tipičnih neuroloških uzoraka. Ti kupci imaju specifične potrebe za osjetilnim i informacijskim procesima koje često nisu zadovoljene postojećim materijalima, što dovodi do udaljavanja ključnih donositelja odluka. Kako se svijest o neurodiverzitetu bude povećavala, kupci će preferirati dobavljače koji nude pristupačna i uključiva iskustva, odustajući od onih koji zahtijevaju prilagodbu njihovih standardnih ponuda. Nadalje, do 2028.

godine, otprilike 30% novih prodavača koji ulaze u radnu snagu suočit će se s kritičnim nedostatkom socijalnih prodajnih vještina zbog prevelike oslonjenosti na AI tehnologije. Povećana ovisnost o AI-u prijeti eroziji ključnih analitičkih i interpersonalnih vještina, poput komunikacije, građenja odnosa, aktivnog slušanja, empatije i kritičkog razmišljanja. Rješavanje tog nedostatka zahtijevat će značajna ulaganja u obuku koja ističe te temeljne ljudske vještine. Gartner naglašava da će uspjeh u ovom promjenjivom okruženju zahtijevati kulturni zaokret prema ljudski usmjerenim prodajnim strategijama koje izvaguju autentičnu ljudsku povezanost za izgradnju povjerenja i održavanje odnosa s klijentima. Gartnerove klijente možete dodatno upoznati s tim saznanjima u izvještaju *Predicts 2025: How Inclusivity and AI Will Reshape Sales Strategy*. Osim toga, konferencija Gartner CSO & Sales Leader održat će se 20. -21. svibnja 2025. godine u Las Vegasu, pružajući voditeljima prodaje najnovija istraživanja o AI, prodajnim talentima i transformacijskom vodstvu. Novosti s konferencije bit će dostupne na Gartner Newsroomu i na društvenim mrežama X i LinkedIn pod oznakom #GartnerSales. O Gartneru za voditelje prodaje: Ovaj odjel osposobljava voditelje prodaje i njihove timove za dublje istraživanje, uvide i alate za prevladavanje izazova poput komodifikacije i kupovine na temelju cijene, poboljšanje vještina menadžera i prodavača, povećanje vrijednosti prodajnih interakcija, otključavanje potencijala rasta i optimizaciju prodajne podrške. Pratite vijesti o Gartner Sales Practice na X i LinkedIn s oznakom #GartnerSales. Medijske upite možete uputiti Elizabeth Bishop (elizabeth. bishop@gartner. com) i Juliette Dixon (juliette. dixon@gartner. com).