Entro il 2028, Gartner Inc. prevede che il 10% dei venditori risparmierà abbastanza tempo grazie all'automazione tramite intelligenza artificiale da poter inseguire il "overemployment", lavorando segretamente in più di un'impresa. Il ruolo crescente dell'IA nelle vendite libererà i venditori da compiti manuali e ripetitivi, permettendo loro di assumere ulteriori incarichi. Un sondaggio di Gartner su 3. 496 dipendenti globali, effettuato a settembre 2024, ha rivelato che il 41% dei venditori è abbastanza d'accordo sul fatto che la tecnologia abbia liberato capacità automatizzando le attività routinarie. Alyssa Cruz, analista principale senior presso Gartner Sales Practice, avverte i responsabili delle vendite (CSO) di riconoscere che il disimpegno tra i talenti di alto livello potrebbe aumentare, esortandoli a ripensare le strutture incentivanti—come la revisione dei piani di compenso e l'adeguamento dei limiti alle commissioni—per evitare rendimenti decrescenti e trattenere i venditori. Guardando al 2029, Gartner prevede che il 25% delle organizzazioni di vendita all’interno delle aziende Fortune 500 svilupperà contenuti e strumenti orientati all’acquirente, specificamente pensati per clienti neurodivergenti—una stima circa il 20% dei gruppi di acquisto B2B con funzionamento cerebrale diverso dai tipici schemi neurologici. Questi clienti hanno esigenze sensoriali e di elaborazione delle informazioni distinte, spesso non soddisfatte dai materiali attuali, il che allontana i decisori chiave. Con la crescita della consapevolezza sulla neurodiversità, i clienti preferiranno fornitori capaci di offrire esperienze accessibili e inclusive, lasciando alle spalle coloro che richiedono adattamenti ai modelli standard. Inoltre, entro il 2028 circa il 30% dei nuovi venditori che entreranno nel mondo del lavoro si troverà di fronte a un'importante lacuna nelle competenze di vendita sociale, causata dall’eccessiva dipendenza dalle tecnologie AI.

Un maggiore affidamento sull’IA rischia di erodere competenze analitiche e interpersonali fondamentali come la comunicazione, la costruzione di relazioni, l’ascolto attivo, l’empatia e il pensiero critico. Per colmarla sarà necessario un investimento significativo nella formazione che enfatizzi queste competenze umane essenziali. Gartner sottolinea che il successo in questo panorama in evoluzione richiede un cambio culturale verso strategie di vendita incentrate sull’essere umano, che valorizzino la connessione autentica per costruire fiducia e mantenere i rapporti con i clienti. I clienti di Gartner possono approfondire queste intuizioni nel rapporto *Predicts 2025: How Inclusivity and AI Will Reshape Sales Strategy*. Inoltre, dal 20 al 21 maggio 2025, si terrà a Las Vegas la Gartner CSO & Sales Leader Conference, offrendo ai leader di vendita le ultime ricerche su IA, talento nelle vendite e leadership trasformativa. Gli aggiornamenti sulla conferenza saranno disponibili su Gartner Newsroom e sui social media X e LinkedIn sotto l’hashtag #GartnerSales. Informazioni su Gartner per i Leader di Vendita: Questa divisione fornisce ai responsabili delle vendite e ai loro team ricerche approfondite, approfondimenti e strumenti per affrontare sfide come la standardizzazione e gli acquisti basati sul prezzo, migliorare le competenze di manager e venditori, aumentare il valore delle interazioni di vendita, sbloccare il potenziale di crescita e ottimizzare l’enablement delle vendite. Segui le novità di Gartner Sales Practice su X e LinkedIn con l’hashtag #GartnerSales. Per richieste media, contattare Elizabeth Bishop (elizabeth. bishop@gartner. com) e Juliette Dixon (juliette. dixon@gartner. com).