Innen 2028 spår Gartner, Inc. at 10 % av selgerne vil spare nok tid gjennom AI-automasjon til å forfølge "overansettelse", og jobbe i skjul med flere jobber samtidig. AI’s økende rolle i salg vil frigjøre selgere fra manuelle, repetitive oppgaver, slik at de kan ta på seg tillegg oppgaver. En undersøkelse fra Gartner av 3 496 ansatte globalt i september 2024 viste at 41 % av selgere i noen grad er enige i at teknologien har frigjort kapasitet ved å automatisere rutineoppgaver. Alyssa Cruz, senior hovedanalytiker ved Gartner Sales Practice, advarer salgsledere mot å overse at engasjementet blant topp talent kan øke, og oppfordrer dem til å redesigne insentivstrukturer – for eksempel å revidere kompensasjonsplaner og justere provisjonsgrenser – for å forhindre avtagende avkastning og beholde selgere. Ser vi frem mot 2029, forventer Gartner at 25 % av salgsorganisasjoner i Fortune 500-bedrifter vil utvikle kundevendte innhold og verktøy skreddersydd for nevrodivergente kunder – ca. 20 % av B2B-kjøpsgrupper med hjernefunksjoner som avviker fra vanlige nevrologiske mønstre. Disse kundene har særskilte sanse- og informasjonsbehandlingsbehov som ofte ikke oppfylles av dagens materiell, noe som skaper avstand til nøkkelbeslutningstakere. Etter hvert som bevisstheten rundt nevrodiversitet øker, vil kunder foretrekke leverandører som tilbyr tilgjengelige og inkluderende opplevelser, og vende seg bort fra de som krever tilpasning til standardtilbud. Videre vil omtrent 30 % av nye selgere som entrer arbeidsmarkedet innen 2028, stå overfor et kritisk gap i sosiale salgskompetanser på grunn av overdreven avhengighet av AI-teknologier.

Økt bruk av AI kan risikere å undergrave viktige analytiske og mellommenneskelige ferdigheter som kommunikasjon, relasjonsbygging, aktiv lytting, empati og kritisk tenkning. Å tette dette gapet vil kreve betydelige investeringer i opplæring som legger vekt på disse grunnleggende menneskelige ferdighetene. Gartner understreker at suksess i dette skiftende landskapet krever et kulturelt skifte mot menneskesentriske salgstrategier, hvor autentisk menneskelig kontakt verdsettes for å bygge tillit og opprettholde kundeforhold. Gartner-kunder kan utforske disse innsiktene nærmere i rapporten *Predicts 2025: How Inclusivity and AI Will Reshape Sales Strategy*. I tillegg vil Gartner CSO & Sales Leader Conference finne sted 20. -21. mai 2025 i Las Vegas, hvor salgsledere vil få siste nytt om AI, salgstalent og transformasjonsledelse. Oppdateringer fra konferansen vil være tilgjengelig på Gartner Newsroom og på sosiale medier på X og LinkedIn under #GartnerSales. Om Gartner for Sales Leaders: Denne divisjonen utruster salgsledere og deres team med dyptgående forskning, innsikt og verktøy for å overvinne utfordringer som vareutsalg og prisbaserte kjøp, forbedre leder- og selgerferdigheter, øke verdien av salgssamtaler, frigjøre vekstpotensial og optimalisere salgsstøtte. Følg Gartner Sales Practice-nyheter på X og LinkedIn med #GartnerSales. Medieforespørsler kan rettes til Elizabeth Bishop (elizabeth. bishop@gartner. com) og Juliette Dixon (juliette. dixon@gartner. com).