Do 2028 roku Gartner, Inc. przewiduje, że 10% sprzedawców zaoszczędzi wystarczająco czasu dzięki automatyzacji AI, aby móc podjąć się tzw. "przepracowania" — potajemnie pracując na kilku etatach. Rosnąca rola AI w sprzedaży uwolni sprzedawców od ręcznych, powtarzalnych zadań, umożliwiając im podjęcie dodatkowej pracy. Badanie Gartnera z września 2024 roku, obejmujące 3496 pracowników na całym świecie, wykazało, że 41% sprzedawców częściowo zgadza się z twierdzeniem, że technologia uwolniła ich od rutynowych zadań poprzez automatyzację. Alyssa Cruz, Starszy Główny Analityk w Zespole Sprzedaży Gartnera, ostrzega dyrektorów sprzedaży (CSO), aby zdawali sobie sprawę z rosnącego braku zaangażowania wśród najlepszych talentów, i apeluje do nich o zmiany w strukturach motywacyjnych — takich jak rewizja planów wynagrodzeń i ograniczeń prowizji — aby zapobiec malejącym zwrotom i zatrzymać sprzedawców. Patrząc w przyszłość na 2029 rok, Gartner przewiduje, że 25% organizacji sprzedażowych w ramach firm z listy Fortune 500 będzie tworzyć treści i narzędzia skierowane do klientów neurodivergentnych — szacuje się, że około 20% grup zakupowych B2B, których funkcje mózgu różnią się od typowych wzorców neurologicznych. Ci klienci mają odmienne potrzeby sensoryczne i w zakresie przetwarzania informacji, często niedopasowane do obecnych materiałów, co alienuje kluczowych decydentów. W miarę wzrostu świadomości o neurodiversity, klienci będą wybierać dostawców oferujących dostępne i inkluzywne doświadczenia, odchodząc od tych, którzy wymagają dostosowania się do standardowych ofert. Ponadto, do 2028 roku około 30% nowych sprzedawców wchodzących na rynek będzie doświadczać poważnych braków w umiejętnościach społecznych związanych ze sprzedażą, spowodowanych nadmiernym poleganiem na technologiach AI.

Zwiększona zależność od AI grozi osłabieniem kluczowych umiejętności analitycznych i interpersonalnych, takich jak komunikacja, budowanie relacji, aktywne słuchanie, empatia i krytyczne myślenie. Rozwiązanie tego problemu wymagać będzie znacznych inwestycji w szkolenia podkreślające te podstawowe, ludzkie umiejętności. Gartner podkreśla, że sukces w tej zmieniającej się rzeczywistości wymaga kulturowego przesunięcia w kierunku strategii sprzedaży skoncentrowanych na człowieku, które cenią autentyczne relacje międzyludzkie, budujące zaufanie i utrzymujące relacje z klientami. Klienci Gartnera mogą zgłębić te informacje w raporcie *Predicts 2025: How Inclusivity and AI Will Reshape Sales Strategy*. Dodatkowo, konferencja CSO & Sales Leader Gartner odbędzie się w dniach 20-21 maja 2025 roku w Las Vegas, oferując liderom sprzedaży najnowsze badania na temat AI, talentów sprzedażowych i transformacyjnego przywództwa. Aktualizacje z konferencji będą dostępne na stronie Gartner Newsroom oraz na platformach społecznościowych X i LinkedIn pod hashtagiem #GartnerSales. O Gartner for Sales Leaders: Ta jednostka wyposaża kierowników sprzedaży i ich zespoły w szczegółowe badania, spostrzeżenia i narzędzia, które pomagają pokonać wyzwania takie jak commoditization i zakupy oparte na cenie, rozwijać umiejętności menedżerów i sprzedawców, zwiększać wartość interakcji handlowych, odblokować potencjał wzrostu oraz optymalizować wsparcie sprzedaży. Śledź wieści z Zespołu Sprzedaży Gartnera na platformie X i LinkedIn pod hashtagiem #GartnerSales. W razie pytań medialnych prosimy o kontakt z Elizabeth Bishop (elizabeth. bishop@gartner. com) i Juliette Dixon (juliette. dixon@gartner. com).