Até 2028, a Gartner, Inc. prevê que 10% dos vendedores economizarão tempo suficiente por meio da automação com IA para buscar "sobreemprego", trabalhando secretamente em múltiplos empregos. O papel crescente da IA nas vendas libertará os vendedores de tarefas manuais e repetitivas, permitindo que assumam trabalhos adicionais. Uma pesquisa da Gartner, com 3. 496 funcionários globais em setembro de 2024, revelou que 41% dos vendedores concordam parcialmente que a tecnologia liberou capacidade ao automatizar tarefas rotineiras. Alyssa Cruz, Analista Sênior Principal na Gartner Sales Practice, alerta os diretores de vendas (CSOs) para reconhecerem que o desengajamento entre os principais talentos pode aumentar, incentivando-os a redesenhar estruturas de incentivo — como revisar planos de remuneração e ajustar limites de comissão — para evitar retornos decrescentes e reter os vendedores. Olhando para 2029, a Gartner projeta que 25% das organizações de vendas dentro das empresas da Fortune 500 desenvolverão conteúdos e ferramentas voltados ao cliente, adaptados para clientes neurodivergentes — uma estimativa de 20% dos grupos de compra B2B cujas funções cerebrais diferem dos padrões neurológicos típicos. Esses clientes apresentam necessidades sensoriais e de processamento de informações distintas, muitas vezes não atendidas pelos materiais atuais, o que aliena os tomadores de decisão-chave. Conforme cresce a conscientização sobre neurodiversidade, esses clientes irão preferir fornecedores que ofereçam experiências acessíveis e inclusivas, afastando-se daqueles que requerem adaptação às ofertas padrão. Além disso, até 2028, aproximadamente 30% dos novos vendedores entrando no mercado de trabalho enfrentarão uma lacuna crítica em habilidades sociais de vendas devido à dependência excessiva de tecnologias de IA.

Essa dependência aumentada coloca em risco o desenvolvimento de habilidades essenciais de análise e interpessoais, como comunicação, construção de relacionamento, escuta ativa, empatia e pensamento crítico. Corrigir essa lacuna exigirá investimentos significativos em treinamentos que enfoquem essas habilidades humanas fundamentais. A Gartner reforça que o sucesso nesse cenário de mudança exige uma mudança cultural em direção a estratégias de vendas centradas no humano, que valorizem a conexão autêntica para construir confiança e manter relacionamentos com os clientes. Clientes da Gartner podem aprofundar esses insights no relatório *Predições 2025: Como a Inclusividade e a IA Redefinirão a Estratégia de Vendas*. Além disso, a Conferência Gartner CSO & Sales Leader será realizada nos dias 20 e 21 de maio de 2025, em Las Vegas, oferecendo aos líderes de vendas as últimas pesquisas sobre IA, talento em vendas e liderança transformadora. Atualizações da conferência estarão disponíveis no Gartner Newsroom e nas plataformas sociais X e LinkedIn sob a hashtag #GartnerSales. Sobre a Gartner para Líderes de Vendas: Essa divisão fornece aos chefes de vendas e suas equipes pesquisas aprofundadas, insights e ferramentas para superar desafios como a mercantilização e compras baseadas em preço, melhorar as habilidades de gerentes e vendedores, aumentar o valor das interações de vendas, desbloquear potencial de crescimento e otimizar o enablement de vendas. Acompanhe as novidades da Gartner Sales Practice no X e LinkedIn com #GartnerSales. Perguntas da mídia podem ser enviadas para Elizabeth Bishop (elizabeth. bishop@gartner. com) e Juliette Dixon (juliette. dixon@gartner. com).