Până în 2028, Gartner, Inc. prevede că 10% dintre vânzători vor economisi suficient timp prin automatizarea cu ajutorul AI pentru a urmări „supracempirea”, lucrând în secret în mai multe joburi. Rolul tot mai mare al AI în vânzări va elibera vânzătorii de sarcini manuale și repetitive, permițându-le să preia muncă suplimentară. Un sondaj Gartner realizat în septembrie 2024 pe 3. 496 de angajați globali a arătat că 41% dintre vânzători sunt oarecum de acord că tehnologia a eliberat capacitate prin automatizarea sarcinilor de rutină. Alyssa Cruz, Senior Principal Analyst la Gartner Sales Practice, avertizează directorii de vânzări (CSOs) să recunoască faptul că deconectarea în rândul celor mai valoroși talente poate crește, îndemnându-i să reproiecteze structurile de stimulare – cum ar fi revizuirea pachetelor de compensații și ajustarea plafonelor de comision – pentru a preveni randamentul în diminuare și a păstra vânzătorii. Privind înainte spre 2029, Gartner estimează că 25% dintre organizațiile de vânzări din cadrul companiilor Fortune 500 vor dezvolta conținut și instrumente adresate cumpărătorilor neurodivergenți – aproximativ 20% din grupurile de cumpărători B2B ale căror funcții cerebrale diferă de modelele neurologice tipice. Acești clienți au nevoie distinctă de senzorialitate și procesare a informațiilor, deseori neîndeplinită de materialele actuale, ceea ce alienază factorii decizionali cheie. Pe măsură ce crește conștientizarea despre neurodiversitate, clienții vor prefera furnizorii care oferă experiențe accesibile și incluzive, îndepărtându-se de cei care necesită adaptare la oferta standard. Mai mult, până în 2028, aproximativ 30% dintre noii vânzători care intră în câmpul muncii vor confrunta un gol critic în abilitățile sociale de vânzare din cauza dependenței excesive de tehnologiile AI.

Dependenta crescută de AI riscă să erodeze abilități analitice și interpersonale esențiale, precum comunicarea, construirea relațiilor, ascultarea activă, empatia și gândirea critică. Pentru a reduce acest gol, va fi nevoie de o investiție semnificativă în traininguri care să pună accent pe aceste abilități umane fundamentale. Gartner subliniază că succesul în acest mediu în continuă schimbare necesită o pivoteare culturală spre strategii de vânzări centrate pe oameni, care să valorizeze conexiunea umană autentică pentru a construi încredere și a menține relațiile cu clienții. Clienții Gartner pot explora mai în detaliu aceste perspective în raportul *Predicts 2025: How Inclusivity and AI Will Reshape Sales Strategy*. De asemenea, Conferința Gartner pentru CSO și Lideri în Vânzări va avea loc între 20 și 21 mai 2025, la Las Vegas, oferind liderilor de vânzări cele mai recente cercetări despre AI, talent în vânzări și leadership transformator. Actualizările despre conferință vor fi disponibile pe Gartner Newsroom și pe platformele sociale X și LinkedIn, sub hashtag-ul #GartnerSales. Despre Gartner pentru Lideri în Vânzări: Această divizie echipează șefii de vânzări și echipele lor cu cercetări aprofundate, perspective și instrumente pentru a depăși provocări precum commoditizarea și achizițiile bazate pe preț, a îmbunătăți abilități manageriale și de vânzări, a crește valoarea interacțiunilor de vânzare, a descoperi potențialul de creștere și a optimiza suportul în vânzări. Urmăriți noutățile Gartner Sales Practice pe X și LinkedIn cu hashtag-ul #GartnerSales. Întrebările media pot fi direcționate către Elizabeth Bishop (elizabeth. bishop@gartner. com) și Juliette Dixon (juliette. dixon@gartner. com).