من المتوقع بحلول عام 2028 أن يستخدم 10 في المئة من محترفي المبيعات الوقت الذي يوفره الذكاء الاصطناعي (AI) للمشاركة في "العمل المفرط"، وهو ممارسة يتولى فيها الأفراد وظائف متعددة في نفس الوقت بشكل سري. يأتي هذا التوقع من تقرير حديث لشركة غارتنر، إحدى الشركات الرائدة في مجال البحث والاستشارات. من المتوقع أن يغير الاعتماد المتزايد على الذكاء الاصطناعي في المبيعات بشكل كبير الطريقة التي يدير بها البائعون أعباء عملهم ومسيراتهم المهنية، وذلك بفضل الكفاءات التي يتيحها أتمتة الذكاء الاصطناعي. كشفت دراسة استقصائية واسعة أعدتها غارتنر في سبتمبر 2024 وشملت 3496 موظفًا من مختلف الأسواق العالمية أن 41 في المئة من البائعين يعترفون بأن التقنيات الجديدة حسنت كفاءتهم عن طريق أتمتة المهام الروتينية والمتكررة. هذا الأتمتة أتاح لهم قدرًا كبيرًا من القدرة، مما مكن من النظر في adoptar عمل إضافي يتجاوز دورهم الأساسي. يصبح العمل المفرط قضية حاسمة لقادة الأعمال، وخصوصًا رؤساء المبيعات (CSOs)، الذين يجب أن يظلوا يقظين لمستويات تفاعل الموظفين. وأكدت ألينا كروز، المحللة الكبيرة في فريق مبيعات غارتنر، على أهمية اكتشاف علامات عدم الارتباط بين المواهب المتميزة في المبيعات. وحذرت من أن تجاهل هذا النمط الجديد من العمل قد يضعف مشاركة البائعين ويهدد بفقدان موظفين ذوي قيمة عالية. توّص كروز أن يقوم رؤساء المبيعات باستباق تعديل هياكل الحوافز لتعكس هذه التغيرات في سلوك العمل. وتحديدًا، تدعو إلى مراجعة خطط التعويض لتغيير أو إزالة سقوف العمولات الصلبة واللينة، بهدف منع البائعين من الشعور بعدم التقدير مع تراجع أرباحهم.

تساعد هذه الاستراتيجية المؤسسات على الحفاظ على الدافع وابقائهم على رأس فريق المبيعات بشكل فعال. إدارة مستقبل المبيعات لا تتعلق فقط بتبني التقدم التكنولوجي، بل أيضًا بفهم ردود فعل الموظفين السلوكية تجاه هذه التحولات. تبرز توقعات غارتنر التحدي المزدوج لرؤساء المبيعات: الاستفادة من الذكاء الاصطناعي لزيادة الإنتاجية، مع تعزيز التفاعل والولاء بين الموظفين. يؤكد التقرير على التأثير التحويلي للذكاء الاصطناعي على مشهد المبيعات، موضحًا كيف تعيد التكنولوجيا تشكيل أنماط العمل والتوقعات. مع تولي الذكاء الاصطناعي المهام الروتينية، يصبح لدى البائعين المزيد من الوقت والمرونة — والكثير منهم قد يستخدمون ذلك بصمت للعمل الإضافي. هذا الاتجاه نحو العمل المفرط يتطلب قيادة مدروسة لضمان استفادة المؤسسات من فوائد الذكاء الاصطناعي، مع الحفاظ على التزام ورضا فرق المبيعات. علاوة على ذلك، تشير نتائج غارتنر إلى أن نماذج تعويض وإدارة المبيعات التقليدية قد لا تكون كافية في ظل هذا التطور السريع. على الشركات أن تبتكر أنظمة مكافآتها ونهجها في التفاعل مع الأدوار والدوافع المتغيرة لموظفي المبيعات. ختامًا، من المتوقع أن يُغير الذكاء الاصطناعي بشكل جذري ديناميكيات فرق المبيعات من خلال تحرير الوقت وتمكين سلوكيات جديدة مثل العمل المفرط. سيتعين على رؤساء المبيعات المتقدمين أن يتفاعلوا بشكل استباقي من خلال أطر تعويض مرنة وإدارة يقظة للحفاظ على المواهب والأداء القوي. التداخل بين الابتكار التكنولوجي والسلوك البشري يقدّم تحديات وفرصًا مستقبلية لقيادة المبيعات.