До 2028 г. се очаква 10 процента от професионалистите в продажбите да използват спестеното време чрез изкуствен интелект (ИИ), за да участват в „преетърбедност“, практика при която хора тайно държат няколко работни места едновременно. Този прогнозен извод идва от последен доклад на Gartner, Inc. , водеща изследователска и консултантска фирма. Засилващото се използване на ИИ в продажбите се очаква значително да промени начина, по който търговците управляват работните си натоварвания и кариерата си, главно заради спестяванията от ефективност, предоставени от автоматизацията с ИИ. Обширното проучване на Gartner, проведено през септември 2024 г. с участието на 3496 служители от различни глобални пазари, разкри, че 41 процента от търговците признават, че новите технологии са подобрили ефективността им чрез автоматизация на рутинни, повтарящи се задачи. Тази автоматизация е освободила значителна работна мощност, което позволява на служителите да обмислят допълнително работа извън основните си задължения. Преетърбедността става все по-критичен въпрос за бизнес лидерите, особено за главните директори по продажбите (CSOs), които трябва да са нащрек за нивата на ангажираност сред служителите. Алисса Крудз, старши анализатор в Practice по продажби на Gartner, подчертава важността от разпознаване на признаците за отпадане на ангажираността сред топ търговците. Тя предупреди, че игнорирането на този нов модел на работа може да отслаби ангажираността на продавците и да доведе до загуба на ценни служители. Крудз препоръчва на CSOs да предприемат проактивни стъпки за адаптиране на системите за стимулиране, за да отразят тези променящи се работни поведения.

Специално, тя насърчава ревизия на системите за възнаграждение, включително промяна или премахване на капаци за комисионни както за твърда, така и за мека част, с цел да се предотврати чувството за недостатъчна компенсация при намаляване на печалбите. Тази стратегия помага на организациите да поддържат мотивацията и да задържат своите продавачески екипи ефективно. Управлението на бъдещето на продажбите изисква не само приемане на технологичните иновации, но и разбиране на поведението на служителите към тези промени. Предположенията на Gartner подчертават двойния предизвикателство за CSOs: използване на ИИ за увеличаване на производителността, като същевременно се грижите за ангажираността и лоялността на персонала. От доклада се излъчва, че ИИ трансформира цялата сфера на продажбите, показвайки как технологиите променят моделите на работа и очакванията. Докато ИИ поема повторяемите задачи, търговците си осигуряват повече време и гъвкавост — много от които може да използват, за да тайнствено преследват допълнителни работи. Тази тенденция към преетърбедност изисква внимателно лидерство, за да се гарантира, че организациите ще се възползват от предимствата на ИИ, запазвайки мотивираността и удовлетворението на продавците. Освен това, намерените от Gartner данни предполагат, че традиционните модели за компенсации и управление в продажбите може вече да не са подходящи за тази еволюираща среда. Компаниите трябва да иновират своите системи за награждаване и подходи към ангажирането, за да съответстват на новите роли и мотивации на служителите в продажбите. В обобщение, ИИ ще промени драстично динамиката в екипите по продажбите, като освобождава време и позволява нови поведения като преетърбедност. Прогресивните CSOs ще трябва да реагират проактивно с адаптивни рамки за компенсации и внимателно управление, за да задържат таланта и да поддържат високи постижения. Взаимодействието между технологичните иновации и човешкото поведение създава както предизвикателства, така и възможности за бъдещето на лидерството в продажбите.