Do 2028. godine očekuje se da će 10 posto prodajnih profesionalaca koristiti uštedjeno vrijeme putem umjetne inteligencije (AI) za uključivanje u ‘prezaposlenost’, praksu u kojoj pojedinci tajno obavljaju više poslova istovremeno. Ovu prognozu donosi nedavno izvješće tvrtke Gartner, Inc. , vodeće istraživačke i savjetodavne tvrtke. Porast usvajanja AI u prodaji očekuje se da će značajno promijeniti način na koji prodavači upravljaju svojim radnim opterećenjem i karijerama, prvenstveno zbog povećane učinkovitosti koju donosi AI automatizacija. Opsežno istraživanje Gartnera, provedeno u septembru 2024. godine i obuhvatajuće 3. 496 zaposlenika iz raznih globalnih tržišta, otkrilo je da 41 posto prodavača priznaje kako su im nove tehnologije poboljšale učinkovitost automatizacijom rutinskih, ponavljajućih zadataka. Ova automatizacija oslobodila je značajne kapacitete, omogućavajući prodajnom osoblju razmatranje preuzimanja dodatnih poslova izvan njihovih primarnih uloga. Prezaposlenost postaje ključni problem za poslovne lidere, posebno za glavne direktore prodaje (CSOs), koji moraju ostati pažljivi na razinu angažmana zaposlenika. Alyssa Cruz, viša analitičarka u Gartnerovoj Praksi za prodaju, istaknula je važnost prepoznavanja znakova odvajanja od angažmana među vrhunskim prodajnim talentima. Upozorila je da bi ignoriranje ovog novog obrasca rada moglo oslabiti angažman prodavaca i risikovati gubitak vrijednih zaposlenika. Cruz preporučuje da CSOs proactive prilagode strukture poticaja kako bi odrazile ove promjenjive radne obrasce.

Konkretno, poziva na reviziju planova naknada kako bi se izmijenile ili uklonile fiksne i fleksibilne limite na provizije, s ciljem sprječavanja da se prodavači osjećaju nedovoljno nagrađenima dok im povratak opada. Ova strategija pomaže organizacijama održati motivaciju i učinkovitost prodajnih timova. Upravljanje budućnošću prodaje podrazumijeva ne samo prihvaćanje tehnoloških napredaka, već i razumijevanje ponašanja zaposlenika na ove promjene. Gartnerove prognoze ističu dvostruki izazov za CSOs: korištenje AI za povećanje produktivnosti uz istovremeno njegovanje angažmana i lojalnosti među zaposlenima. Izvješće ističe transformativni učinak AI na prodajni krajolik, pokazujući kako tehnologija mijenja obrasce rada i očekivanja. Kako AI preuzima ponavljajuće zadatke, prodavači dobivaju više vremena i fleksibilnosti — mnogi od njih mogu to koristiti za tiho obavljanje dodatnih poslova. Ovaj trend prema prezaposlenosti zahtijeva promišljeno vođstvo kako bi se osiguralo da organizacije koriste prednosti AI-a, a istovremeno održavaju svoju prodajnu snagu angažiranom i zadovoljnom. Štaviše, Gartnerovi nalazi sugeriraju da tradicionalni modeli kompenzacije i upravljanja prodajom možda više nisu dovoljni u ovom razvoju okruženja. Tvrtke moraju inovirati svoje sustave nagrađivanja i pristupe angažmanu kako bi se uskladile s promjenjivim ulogama i motivacijama prodajnih zaposlenika. Ukratko, AI će drastično promijeniti dinamiku prodajnih timova oslobađajući vrijeme i omogućavajući nove obrasce ponašanja, poput prezaposlenosti. Napredni CSOs morat će proactive reagirati s prilagodljivim okvirima naknada i pažljivim upravljanjem radi zadržavanja talenata i očuvanja visokih performansi. Sjecište tehnoloških inovacija i ljudskog ponašanja pruža i izazove i prilike za budućnost vođenja prodaje.