Fins de 2028, s’espera que el 10 per cent dels professionals de vendes utilitzin el temps guanyat gràcies a la intel·ligència artificial (IA) per participar en l’ 'sobrempleo', una pràctica en què les persones tenen de manera secreta múltiples feines simultàniament. Aquesta previsió prové d’un informe recent de Gartner, Inc. , una de les principals empreses de recerca i assessorament. S’estima que una major adopció de la IA en vendes canviarà significativament la manera com els venedors gestionen la seva càrrega de treball i les seves carreres, principalment pels avenços en eficiència que aporta l’automatització per IA. L’enquesta exhaustiva de Gartner, realitzada al setembre de 2024 amb 3. 496 empleats de diversos mercats globals, va revelar que el 41 per cent dels venedors reconeixen que les noves tecnologies han millorat la seva eficiència automatitzant tasques rutinàries i repetitives. Aquesta automatització ha alliberat capacitat significativa, permetent als equips de vendes plantejar-se assumir treballs addicionals més enllà de les seves funcions principals. L’overemployment s’està convertint en una qüestió clau per als líders de negoci, especialment per als directius de vendes (CSOs), que han de mantenir-se alertes als nivells d’implicació dels empleats. Alyssa Cruz, analista principal en la pràctica de vendes de Gartner, va destacar la importància de detectar senyals de desconnexió entre els millors talents de vendes. Va advertir que ignorar aquest mode de treball emergent podria debilitar l’implicació dels venedors i posar en risc la pèrdua de treballadors valuosos. Cruz recomana que els CSOs ajustin de manera proactiva les estructures d’incentius per reflectir aquests canvis en els comportaments laborals. En concret, anima a revisar els plans de compensació per modificar o eliminar els topes d comissions dures i suaus, amb l’objectiu d’evitar que els venedors se sentin poc recompensats a mesura que els seus retorns diminuint.

Aquesta estratègia ajuda les organitzacions a mantenir la motivació i a retenir de manera efectiva els equips de vendes. Gestionar el futur de les vendes no només implica adoptar avenços tecnològics, sinó també entendre les respostes conductuals dels empleats a aquests canvis. Les prediccions de Gartner posen de manifest el doble repte per als CSOs: aprofitar la IA per augmentar la productivitat, alhora que es fomenta la implicació i la lleialtat del personal. L’informe subratlla l’efecte transformador de la IA en el panorama de vendes, mostrant com la tecnologia està modelant els patrons de treball i les expectatives. A mesura que la IA assumeix tasques repetitives, els venedors guanyen més temps i flexibilitat, molts dels quals poden utilitzar per perseguir implicitament treballs addicionals. Aquesta tendència cap a l’overemployment requereix un lideratge reflexiu per assegurar que les organitzacions obtinguin els beneficis de la IA mantenint els seus equips de vendes compromesos i satisfets. A més, les troballes de Gartner suggereixen que els models tradicionals de remuneració i gestió de vendes potser ja no són prou eficaços en aquest entorn en canvi. Les empreses han d’innovar els seus sistemes de recompenses i enfocaments d’implicació per adaptar-se als nous rols i motivacions dels empleats de vendes. En resum, la IA està preparada per canviar radicalment la dinàmica dels equips de vendes, alliberant temps i facilitant comportaments com l’overemployment. Els CSOs progressistes hauran de respondre de manera proactiva amb marcs de compensació adaptatius i una gestió atenta per retenir talents i mantenir un rendiment elevat. L’intersecció entre la innovació tecnològica i el comportament humà presenta tant desafiaments com oportunitats per al futur del lideratge en vendes.