I 2028 forventes det, at 10 procent af salgspersonale vil bruge den sparede tid gennem kunstig intelligens (AI) til at drive „overansættelse“, en praksis hvor enkeltpersoner hemmeligt har flere jobs samtidigt. Denne prognose kommer fra en nylig rapport fra Gartner, Inc. , en førende forsknings- og rådgivningsvirksomhed. Den stigende anvendelse af AI i salg forventes at ændre markant, hvordan sælgere håndterer deres arbejdsbyrde og karriere, primært på grund af de effektiviseringsgevinster, AI-automatisering bringer. Gartners omfattende undersøgelse, gennemført i september 2024 med 3. 496 medarbejdere fra forskellige globale markeder, viste, at 41 procent af salgspersonalet erkender, at nye teknologier har forbedret deres effektivitet ved at automatisere rutineprægede, gentagne opgaver. Denne automatisering har frigjort betydelig kapacitet, hvilket gør det muligt for salgsteam at overveje at påtage sig ekstra beskæftigelse ud over deres primære roller. Overansættelse bliver et kritisk issue for erhvervsledere, især salgschefer (CSOs), som skal være opmærksomme på medarbejderengagement. Alyssa Cruz, Senior Principal Analyst i Gartners Sales Practice, understregede vigtigheden af at opdage tegn på disengagement blandt de bedste salgstalenter. Hun advarede om, at ignorering af dette nye arbejdsmønster kan svække sælgeres engagement og risikere at miste værdifulde medarbejdere. Cruz anbefaler, at CSOs proaktivt tilpasser incitamentsstrukturer for at afspejle disse ændringer i arbejdsadfærd. Hun opfordrer især til at revidere løn- og kommissionsplaner ved at ændre eller fjerne både hårde og bløde kommissionslofter for at forhindre, at sælgere føler sig underbelønnet, efterhånden som deres afkast falder.

Denne strategi hjælper organisationer med at opretholde motivationen og fastholde deres salgsteams effektivt. At håndtere fremtiden for salg handler ikke kun om at omfavne teknologiske fremskridt, men også om at forstå medarbejderes adfærdsmæssige reaktioner på disse forandringer. Gartners forudsigelser fremhæver den dobbelte udfordring for CSOs: at bruge AI til at øge produktiviteten, mens de samtidig fremmer engagement og loyalitet blandt medarbejderne. Rapporten understreger AI’s transformative effekt på salgslandskabet ved at vise, hvordan teknologien omformer arbejds­mønstre og forventninger. Når AI tager sig af rutineprægede opgaver, får sælgere mere tid og fleksibilitet – mange vil måske bruge den til diskret at søge ekstra jobs. Denne tendens med overansættelse kræver gennem[ti]ænkt lederskab for at sikre, at organisationer får glæde af AI’s muligheder, mens deres salgsstyrker forbliver engagerede og tilfredse. Derudover antyder Gartners resultater, at de traditionelle modeller for salgsincitamenter og ledelse måske ikke længere er tilstrækkelige i dette udviklende miljø. Virksomheder skal innovere deres belønnings- og engagementstrategier for at matche de ændrede roller og motivationer hos salgsmedarbejdere. Sammenfattende vil AI sandsynligvis ændre dynamikken i salgsstyrken dramatisk ved at frigøre tid og muliggøre nye adfærder som overansættelse. Fremadskuende CSOs må reagere proaktivt med justerbare incitamentsrammer og opmærksom ledelse for at fastholde talent og sikre stærk performance. Skæringspunktet mellem teknologisk innovation og menneskelig adfærd udgør både udfordringer og muligheder for fremtidens salgsledelse.