Bis 2028 wird erwartet, dass zehn Prozent der Verkaufsexperten die durch künstliche Intelligenz (KI) eingesparte Zeit nutzen, um sich an „Überbeschäftigung“ zu beteiligen – einer Praxis, bei der Personen heimlich mehrere Jobs gleichzeitig ausüben. Dieser Prognose liegt ein aktueller Bericht von Gartner, Inc. , einem führenden Forschungs- und Beratungsunternehmen, zugrunde. Die zunehmende Nutzung von KI im Vertrieb wird voraussichtlich die Art und Weise, wie Verkäufer ihre Arbeitsbelastung und Karrieren handhaben, erheblich verändern – vor allem durch Effizienzsteigerungen, die durch KI-Automatisierung erzielt werden. Gartners umfassende Umfrage, die im September 2024 durchgeführt wurde und an der 3. 496 Mitarbeitende aus verschiedenen globalen Märkten teilnahmen, ergab, dass 41 Prozent der Verkäufer anerkennen, dass neue Technologien ihre Effizienz durch die Automatisierung routinemäßiger, wiederholender Aufgaben verbessert haben. Diese Automatisierung hat erheblichen Spielraum freigemacht, sodass Vertriebsmitarbeiter in Betracht ziehen können, zusätzliche Beschäftigungen neben ihrer Hauptrolle anzunehmen. Überbeschäftigung wird für Geschäftsleiter, insbesondere für Chief Sales Officers (CSOs), zu einem kritischen Thema, da sie die Mitarbeitermotivation stets im Blick haben müssen. Alyssa Cruz, leitende Principal Analystin bei Gartners Sales Practice, betonte die Bedeutung, Anzeichen von Abkopplung bei den Top-Verkaufstalenten zu erkennen. Sie warnte davor, dass das Ignorieren dieses aufkommenden Arbeitstrends die Verkäuferbindung schwächen und den Verlust wertvoller Mitarbeitender riskieren könnte. Cruz empfiehlt den CSOs, proaktiv die Anreizstrukturen anzupassen, um diese veränderten Arbeitsverhalten widerzuspiegeln. Konkret rät sie, Vergütungspläne zu überarbeiten, um sowohl harte als auch weiche Provisionsobergrenzen zu verändern oder aufzuheben, damit Verkäufer nicht das Gefühl haben, unterbelohnt zu werden, wenn ihre Erträge abnehmen.

Diese Strategie hilft Organisationen, die Motivation aufrechtzuerhalten und ihre Verkaufsteams effektiv zu binden. Die Zukunft des Vertriebs zu gestalten bedeutet nicht nur, technologische Fortschritte zu nutzen, sondern auch das Verhalten der Mitarbeitenden in Reaktion auf diese Veränderungen zu verstehen. Gartners Prognosen verdeutlichen die doppelte Herausforderung für CSOs: KI zur Steigerung der Produktivität einzusetzen und gleichzeitig Engagement sowie Loyalität der Mitarbeiter zu fördern. Der Bericht hebt die transformative Wirkung der KI auf den Vertriebssektor hervor und zeigt, wie Technologie Arbeitsmuster und Erwartungen neu gestaltet. Während KI repetitive Aufgaben übernimmt, gewinnen Verkäufer mehr Zeit und Flexibilität – viele von ihnen könnten diese nutzen, um im Verborgenen zusätzliche Jobs zu verfolgen. Dieser Trend der Überbeschäftigung erfordert eine durchdachte Führung, um die Vorteile der KI zu nutzen und gleichzeitig die Motivation und Zufriedenheit der Vertriebsmitarbeiter zu sichern. Zudem deuten Gartners Erkenntnisse darauf hin, dass traditionelle Vergütungs- und Managementmodelle in diesem sich wandelnden Umfeld möglicherweise nicht mehr ausreichen. Unternehmen müssen ihre Belohnungssysteme und Engagement-Strategien innovativ weiterentwickeln, um den veränderten Rollen und Motivationen der Vertriebsmitarbeiter gerecht zu werden. Kurz zusammengefasst: KI wird die Dynamik in Verkaufsteams deutlich verändern, indem sie Zeit freimacht und neue Verhaltensweisen wie Überbeschäftigung ermöglicht. Fortschrittliche CSOs müssen proaktiv mit anpassungsfähigen Vergütungsrahmen und aufmerksamem Management reagieren, um Talente zu binden und eine starke Leistung aufrechtzuerhalten. Das Zusammenspiel von technologischer Innovation und menschlichem Verhalten birgt sowohl Herausforderungen als auch Chancen für die Zukunft der Vertriebsleitung.