Μέχρι το 2028, αναμένεται το 10 τοις εκατό των επαγγελματιών πωλήσεων να χρησιμοποιούν τον χρόνο που εξοικονομούν μέσω της τεχνητής νοημοσύνης (ΤΝ) για να εμπλακούν σε «υπεργαζόμενους», μια πρακτική όπου άτομα κρατούν ταυτόχρονα πολλαπλές εργασίες μυστικά. Αυτή η πρόβλεψη προέρχεται από πρόσφατη έκθεση της Gartner, Inc. , μιας κορυφαίας εταιρείας ερευνών και συμβουλευτικών υπηρεσιών. Η αυξανόμενη αξιοποίηση της ΤΝ στις πωλήσεις αναμένεται να αλλάξει σημαντικά τον τρόπο με τον οποίο οι πωλητές διαχειρίζονται τον φόρτο εργασίας και την καριέρα τους, κυρίως λόγω των αυξήσεων στην αποδοτικότητα που προσφέρει η αυτοματοποίηση με τεχνητή νοημοσύνη. Η εκτεταμένη έρευνα της Gartner, που διεξήχθη τον Σεπτέμβριο του 2024 και περιελάμβανε 3. 496 υπαλλήλους σε διάφορες παγκόσμιες αγορές, αποκάλυψε ότι το 41 τοις εκατό των πωλητών παραδέχονται πως οι νέες τεχνολογίες έχουν βελτιώσει την αποδοτικότητά τους μέσω της αυτοματοποίησης επαναλαμβανόμενων καθηκόντων. Αυτή η αυτοματοποίηση έχει ελευθερώσει σημαντικό αποθεματικό χρόνο, δίνοντάς τους τη δυνατότητα να εξετάσουν το ενδεχόμενο να αναλάβουν επιπλέον εργασίες πέρα από τους κύριους ρόλους τους. Ο υπερπληθυσμός εργασίας γίνεται ένα κρίσιμο ζήτημα για τους επιχειρηματικούς ηγέτες, ιδιαίτερα τους διευθυντές πωλήσεων (CSOs), που πρέπει να παραμένουν προσεκτικοί στις βαθμούς εμπλοκής των υπαλλήλων. Η Άλισσα Κρουζ, Ανώτερη Αναλύτρια στην πρακτική των Πωλήσεων της Gartner, τόνισε τη σημασία της έγκαιρης ανίχνευσης σημείων απομάκρυνσης από την εργασία μεταξύ των κορυφαίων ταλέντων πωλήσεων. Προειδοποίησε ότι η παράβλεψη αυτής της αναδυόμενης τάσης εργασίας θα μπορούσε να μειώσει την εμπλοκή των πωλητών και να θέσει σε κίνδυνο την απώλεια πολύτιμων υπαλλήλων. Η Κρουζ συστήνει στους CSOs να προσαρμόζουν προληπτικά τις δομές κινήτρων ώστε να ανταποκρίνονται σε αυτές τις αλλαγές στη συμπεριφορά εργασίας. Συγκεκριμένα, προτείνει την αναθεώρηση των προγραμμάτων αποζημίωσης με σκοπό να τροποποιηθούν ή να καταργηθούν τόσο οι αυστηροί όσο και οι ευέλικτοι περιορισμοί προμηθειών, με στόχο να αποτραπεί το αίσθημα υποαμοιβής των πωλητών καθώς οι αποδόσεις τους μειώνονται.

Αυτή η στρατηγική βοηθά τις οργανώσεις να διατηρούν το κίνητρο και να διασφαλίζουν την αποτελεσματική διατήρηση των πωλητών τους. Η διαχείριση του μέλλοντος των πωλήσεων απαιτεί όχι μόνο την υιοθέτηση τεχνολογικών προόδων, αλλά και την κατανόηση των συμπεριφορικών αντιδράσεων των εργαζομένων σε αυτές τις αλλαγές. Οι προβλέψεις της Gartner επισημαίνουν την διπλή πρόκληση για τους CSOs: να αξιοποιούν την ΤΝ για την αύξηση της παραγωγικότητας και παράλληλα να καλλιεργούν την εμπλοκή και την πίστη των υπαλλήλων τους. Η έκθεση τονίζει τον μετασχηματιστικό ρόλο της ΤΝ στον χώρο των πωλήσεων, δείχνοντας πώς η τεχνολογία αναδιαμορφώνει τα μοτίβα εργασίας και τις προσδοκίες. Καθώς η ΤΝ αναλαμβάνει επαναλαμβανόμενες εργασίες, οι πωλητές κερδίζουν περισσότερο χρόνο και ευελιξία— πολλοί από τους οποίους μπορεί να το χρησιμοποιήσουν για να επιδιώξουν σιωπηλά επιπλέον εργασίες. Αυτή η τάση προς τον υπερπληθυσμό εργασίας απαιτεί προσεκτική ηγεσία για να διασφαλιστεί ότι οι οργανώσεις θα αποκομίσουν τα οφέλη της ΤΝ ενώ διατηρούν τους πωλητές τους αφοσιωμένους και ικανοποιημένους. Επιπλέον, τα ευρήματα της Gartner προτείνουν ότι τα παραδοσιακά μοντέλα αποζημίωσης και διαχείρισης πωλήσεων ίσως δεν επαρκούν πλέον σε αυτό το εξελισσόμενο περιβάλλον. Οι εταιρείες πρέπει να καινοτομήσουν στα συστήματα ανταμοιβής και στις προσεγγίσεις εμπλοκής ώστε να ανταποκρίνονται στις μεταβαλλόμενες ρόλους και κινήτρα των εργαζομένων στις πωλήσεις. Εν κατακλείδι, η ΤΝ πρόκειται να αλλάξει δραματικά τη δυναμική των ομάδων πωλήσεων, απελευθερώνοντας χρόνο και διευκολύνοντας νέες συμπεριφορές, όπως ο υπερπληθυσμός εργασίας. Οι προοδευτικοί CSOs θα πρέπει να αντιδρούν προληπτικά με ευέλικτα πλαίσια αποζημίωσης και προσεκτική διαχείριση, ώστε να διατηρούν το ταλέντο και να διατηρούν υψηλή απόδοση. Το σημείο τομής τεχνολογικής και ανθρώπινης συμπεριφοράς παρουσιάζει τόσο προκλήσεις όσο και ευκαιρίες για το μέλλον της ηγεσίας στις πωλήσεις.