Para 2028, se espera que el 10 por ciento de los profesionales de ventas utilicen el tiempo ahorrado gracias a la inteligencia artificial (IA) para participar en la "sobreempleo", una práctica en la que las personas mantienen secretamente varios empleos simultáneamente. Este pronóstico proviene de un informe reciente de Gartner, Inc. , una de las principales firmas de investigación y asesoría. Se anticipa que la creciente adopción de la IA en ventas cambiará significativamente la forma en que los vendedores manejan sus cargas de trabajo y carreras, principalmente debido a las ganancias de eficiencia que aporta la automatización con IA. La encuesta exhaustiva de Gartner, realizada en septiembre de 2024 y que involucró a 3, 496 empleados en diversos mercados globales, reveló que el 41 por ciento de los vendedores reconoce que las nuevas tecnologías han mejorado su eficiencia al automatizar tareas rutinarias y repetitivas. Esta automatización ha liberado una capacidad sustancial, permitiendo al personal de ventas considerar la posibilidad de asumir empleos adicionales más allá de sus roles principales. El sobreempleo se está convirtiendo en un asunto crítico para los líderes empresariales, en particular para los directores de ventas (CSOs), quienes deben mantenerse alertas respecto a los niveles de compromiso de los empleados. Alyssa Cruz, Analista Principal Senior en la Práctica de Ventas de Gartner, enfatizó la importancia de detectar signos de desengagement entre los principales talentos de ventas. Advirtió que ignorar este patrón emergente podría debilitar el compromiso de los vendedores y poner en riesgo la pérdida de empleados valiosos. Cruz recomienda que los CSOs ajusten proactivamente las estructuras de incentivos para reflejar estos cambios en los comportamientos laborales. En particular, insta a revisar los planes de compensación para modificar o eliminar los límites tanto en comisiones duras como en las suaves, con el objetivo de evitar que los vendedores se sientan infravalorados a medida que sus retornos disminuyen.

Esta estrategia ayuda a las organizaciones a mantener la motivación y a retener de manera efectiva a sus equipos de ventas. Gestionar el futuro de las ventas implica no solo adoptar avances tecnológicos, sino también comprender las respuestas conductuales de los empleados ante estos cambios. Las predicciones de Gartner resaltan el doble desafío para los CSOs: aprovechar la IA para aumentar la productividad mientras fomentan el compromiso y la lealtad del personal. El informe subraya el efecto transformador de la IA en el panorama de ventas, mostrando cómo la tecnología está remodelando los patrones y expectativas laborales. A medida que la IA asume tareas repetitivas, los vendedores disponen de más tiempo y flexibilidad, muchos de los cuales podrían usarlo para buscar silenciosamente trabajos extra. Esta tendencia hacia el sobreempleo exige un liderazgo reflexivo para garantizar que las organizaciones obtengan los beneficios de la IA, manteniendo a la vez a sus fuerzas de ventas comprometidas y satisfechas. Además, los hallazgos de Gartner sugieren que los modelos tradicionales de compensación y gestión en ventas pueden ya no ser suficientes en este entorno en evolución. Las empresas deben innovar en sus sistemas de recompensa y enfoques de compromiso para alinearse con los roles y motivaciones cambiantes de los empleados de ventas. En resumen, la IA está destinada a cambiar drásticamente la dinámica de los equipos de ventas al liberar tiempo y posibilitar nuevos comportamientos como el sobreempleo. Los CSOs progresistas deberán responder de manera proactiva con marcos de compensación adaptativos y una gestión atenta para retener talento y mantener un rendimiento sólido. La intersección entre la innovación tecnológica y el comportamiento humano presenta tanto desafíos como oportunidades para el futuro del liderazgo en ventas.