Vuoteen 2028 mennessä odotetaan, että 10 prosenttia myyntialan ammattilaisista käyttää tekoälyn (AI) avulla säästettyä aikaa "liialliselle työskentelylle", eli salaa hoitaa useampaa kuin yhtä työtä samanaikaisesti. Tämä ennuste perustuu Gartner, Inc. :n äskettäiseen raporttiin, joka on johtava tutkimus- ja neuvontayritys. AI:n yhä laajempi käyttöönotto myynnissä odotetaan merkittävästi muuttavan myyjien tapaa käsitellä työtaakkaansa ja uraa, pääosin AI-automaation tuomien tehokkuusetujen ansiosta. Gartnerin laaja tutkimus, joka toteutettiin syyskuussa 2024 ja johon osallistui 3 496 työntekijää eri maailman markkinoilta, paljasti, että 41 prosenttia myyjistä myöntää, että uudet teknologiat ovat parantaneet heidän tehokkuuttaan automatisoimalla rutiini- ja toistuvia tehtäviä. Tämä automaatio on vapauttanut huomattavan kapasiteetin, mikä mahdollistaa myyntihenkilöstön harkitsevan lisätyön tekemistä pääroolinsa ohella. Liiallinen työskentely on muodostumassa kriittiseksi ongelmaksi yritysjohtajille, erityisesti myyntijohtajille (CSO), jotka on pidettävä valppaina työntekijöiden sitoutumistasosta. Alyssa Cruz, Gartnerin myyntikäytännön vanhempi pääanalyytikko, korosti avainmyyntiosaajien irrottautumisen merkkien tunnistamisen tärkeyttä. Hän varoitti, että tämän uuden työskentelytavan huomiotta jättäminen voisi heikentää myyjien sitoutuneisuutta ja vaarantaa arvokkaiden työntekijöiden menetyksen. Cruz suosittelee, että CSOt sopeuttavat kannustinjärjestelmiään ennakoivasti vastaamaan näitä muuttuvia työtapoja. Hän erityisesti kehottaa uudistamaan palkitsemisohjelmia muuttamalla tai poistamalla sekä kovia että pehmeitä provisiokattoja, tavoitteenaan estää myyjiä tuntemasta aliarvostettua, kun heidän tulonsa vähenevät.

Tämä strategia auttaa organisaatioita ylläpitämään motivaatiota ja säilyttämään myyntitiiminsä tehokkaasti. Myynnin tulevaisuuden hallinta ei tarkoita pelkästään teknologisten edistysaskelien omaksumista, vaan myös työntekijöiden käyttäytymisen ymmärtämistä näihin muutoksiin vastamaan. Gartnerin ennusteet korostavat CSOn kaksoishaastetta: hyödyntää AI:n tuomia tuottavuushyötyjä samalla kun seudustaa sitoutuneisuutta ja lojaalisuutta henkilöstöön. Raportti painottaa, että AI:n muovaava vaikutus myyntialan maisemaan on merkittävä, näyttäen, miten teknologia muuttaa työskentelymalleja ja odotuksia. Kun AI ottaa haltuunsa toistuvat tehtävät, myyjillä on enemmän aikaa ja joustavuutta – ja monet saattavat käyttää sitä hiljaisesti lisätyön hankkimiseen. Tämä liiallisen työskentelyn trendi vaatii harkitsevaa johtajuutta, jotta organisaatiot voivat hyödyntää AI:n etuja ja samalla pitää myyntivoimat sitoutuneina ja tyytyväisinä. Lisäksi Gartnerin tutkimukset viittaavat siihen, että perinteiset myyntikorvaus- ja johtamismallit eivät ehkä enää riitä tällä kehittyvällä alalla. Yritysten on uudistettava palkitsemisjärjestelmiään ja sitouttamisen lähestymistapojaan vastaamaan myyntihenkilöstön muuttuvia rooleja ja motivaatiota. Yhteenvetona voidaan todeta, että AI tulee muuttamaan myyntitiimien dynamiikkaa merkittävästi vapauttamalla aikaa ja mahdollistamalla uusia käyttäytymismalleja, kuten liiallista työskentelyä. Edistykselliset CSOt tarvitsevat vastata tähän ennakoivasti joustavilla palkitsemisjärjestelmillä ja tarkalla johdolla, jotta kyetään säilyttämään kyky ja saavuttamaan hyviä tuloksia. Teknologisen innovoinnin ja ihmisen käyttäytymisen kohtaaminen luo sekä haasteita että mahdollisuuksia myynnin johtamisen tulevaisuudelle.