D’ici 2028, on prévoit que 10 pour cent des professionnels de la vente utiliseront le temps ainsi gagné grâce à l’intelligence artificielle (IA) pour s’engager dans le « sur-emploi », une pratique où des individus occupent secrètement plusieurs emplois simultanément. Cette prévision provient d’un rapport récent de Gartner, Inc. , une entreprise de recherche et de conseil de premier plan. L’adoption croissante de l’IA dans la vente devrait modifier de manière significative la façon dont les commerciaux gèrent leur charge de travail et leur carrière, principalement grâce aux gains d’efficience apportés par l’automatisation de l’IA. La vaste enquête de Gartner, menée en septembre 2024 auprès de 3 496 employés de divers marchés mondiaux, a révélé que 41 pour cent des commerciaux reconnaissent que les nouvelles technologies ont amélioré leur efficacité en automatisant des tâches routinières et répétitives. Cette automatisation a libéré un volume considérable de capacité, permettant aux équipes de vente d’envisager de prendre des emplois supplémentaires en dehors de leurs rôles principaux. Le sur-emploi devient un enjeu crucial pour les dirigeants d’entreprise, notamment pour les directeurs commerciaux (CSO), qui doivent rester vigilants quant au niveau d’engagement de leurs employés. Alyssa Cruz, analyste principale senior au sein de la pratique commerciale de Gartner, a mis en avant l’importance de détecter les signes de désengagement chez les meilleurs talents de la vente. Elle a averti que l’ignorer pourrait affaiblir l’engagement des vendeurs et risquer la perte de collaborateurs précieux. Cruz recommande aux CSO d’ajuster proactivement les structures d’incitation pour refléter ces nouveaux comportements de travail. Plus précisément, elle encourage à revoir les plans de rémunération afin de modifier ou supprimer les plafonds de commissions tant fixes que variables, dans le but d’éviter que les vendeurs ne se sentent sous-rémunérés lorsque leurs gains diminuent.

Cette stratégie permet aux organisations de maintenir la motivation et de retenir efficacement leurs équipes de vente. Gérer l’avenir de la vente ne consiste pas seulement à adopter les avancées technologiques, mais aussi à comprendre la réaction comportementale des employés face à ces mutations. Les prévisions de Gartner mettent en lumière le double défi pour les CSO : exploiter l’IA pour augmenter la productivité tout en favorisant l’engagement et la fidélité du personnel. Le rapport souligne l’effet transformateur de l’IA sur le paysage de la vente, montrant comment la technologie redéfinit les modes de travail et les attentes. Alors que l’IA prend en charge les tâches répétitives, les vendeurs disposent de plus de temps et de flexibilité — beaucoup d’entre eux pourraient utiliser ce temps pour poursuivre discrètement des emplois supplémentaires. Cette tendance au sur-emploi nécessite un leadership réfléchi pour garantir que les organisations bénéficient des avantages de l’IA tout en maintenant leur force de vente engagée et satisfaite. De plus, les résultats de Gartner suggèrent que les modèles traditionnels de rémunération et de gestion des ventes pourraient ne plus suffire dans cet environnement en évolution. Les entreprises doivent innover dans leurs systèmes de récompense et leurs approches d’engagement afin d’aligner les nouveaux rôles et motivations des employés de la vente. En résumé, l’IA devrait transformer radicalement la dynamique des équipes de vente en libérant du temps et en favorisant de nouveaux comportements, comme le sur-emploi. Les CSO progressistes devront réagir de manière proactive avec des cadres de rémunération adaptatifs et une gestion attentive pour retenir les talents et maintenir de solides performances. L’intersection entre innovation technologique et comportement humain présente à la fois des défis et des opportunités pour l’avenir du leadership commercial.