Do 2028. godine očekuje se da će 10 posto prodajnih stručnjaka koristiti ušteđeno vrijeme putem umjetne inteligencije (UI) za angažman u "pretjeranom zapošljavanju", praksi u kojoj pojedinci tajno obavljaju više poslova istovremeno. Ova prognoza dolazi iz nedavnog izvještaja tvrtke Gartner, Inc. , vodeće tvrtke za istraživanje i savjetovanje. Sve veće usvajanje UI u prodaji očekuje se da će znatno promijeniti način na koji prodavači upravljaju svojim radnim obavezama i karijerama, prvenstveno zbog povećane učinkovitosti koju donosi automatizacija UI. Obimno anketiranje tvrtke Gartner, provedeno u rujnu 2024. godine i uključujući 3. 496 zaposlenika iz različitih globalnih tržišta, otkrilo je da 41 posto prodavača priznaje kako su im nove tehnologije poboljšale učinkovitost automatizacijom rutinskih, ponavljajućih zadataka. Ovo rasterećenje je oslobodilo znatne kapacitete, omogućujući prodajnim timovima razmatranje dodatnog zaposlenja izvan njihovih primarnih uloga. Pretjerano zapošljavanje postaje ključni problem za poslovne lidere, posebice za glavne prodajne direktore (CSO-e), koji moraju biti na oprezu u pogledu razine angažiranosti zaposlenika. Alyssa Cruz, viša analitičarka u Gartnerovoj jednostavi prodaje, istaknula je važnost prepoznavanja znakova nezainteresiranosti između vrhunskih prodajnih talenata. Upozorila je da ignoriranje ovog novog obrasca rada može oslabiti angažman prodavača i dovesti do gubitka vrijednih zaposlenika. Cruz preporučuje da CSO-i proactive prilagode sustave poticaja kako bi odražavali ove promjene u radnom ponašanju.

Konkretno, poziva na revidiranje planova naknada kako bi se izmijenile ili uklonile i tvrde i mekane limitacije provizija, s ciljem sprječavanja osjećaja podcijenjenosti prodavača kako njihovi prihodi opadaju. Ova strategija pomaže organizacijama održati motivaciju i učinkovito zadržati svoje prodajne timove. Upravljanje budućnošću prodaje ne uključuje samo prihvaćanje tehnoloških promjena već i razumijevanje odgovora zaposlenika na te promjene. Gartnerove prognoze ističu dvostruk izazov za CSO-e: korištenje UI za povećanje produktivnosti, istovremeno njegovanjem angažmana i lojalnosti među zaposlenicima. Izvještaj naglašava transformativni učinak UI na prodajni krajolik, prikazujući kako tehnologija preoblikuje obrasce rada i očekivanja. Kako UI preuzima rutinske zadatke, prodavači dobivaju više vremena i fleksibilnosti—mnogi od njih to mogu iskoristiti za šaptom usklađeno traženje dodatnih poslova. Ovaj trend pretjeranog zapošljavanja zahtijeva promišljeno vodstvo kako bi se osigurale koristi od UI, a istovremeno održao angažman i zadovoljstvo prodajnih timova. Štoviše, Gartnerova saznanja sugeriraju da tradicionalni modeli nagrađivanja i upravljanja prodajom možda više nisu dovoljni u ovom promjenjivom okruženju. Tvrtke moraju inovirati sustave nagrađivanja i pristupe angažmanu kako bi uskladile svoje role i motivacije prodajnih zaposlenika s novim uvjetima. U zaključku, UI će značajno promijeniti dinamiku prodajnih timova oslobađajući vrijeme i omogućivši nove obrasce ponašanja poput pretjeranog zapošljavanja. Napredni CSO-i morat će proaktivno djelovati s prilagodivim okvirima nagrađivanja i pažljivim upravljanjem kako bi zadržali talente i osigurali snažne rezultate. Sve veza između tehnoloških inovacija i ljudskog ponašanja donosi i izazove i prilike za budućnost vodstva u prodaji.