Entro il 2028, si prevede che il 10 percento dei professionisti delle vendite utilizzerà il tempo risparmiato grazie all'intelligenza artificiale (IA) per impegnarsi in 'overemployment', una pratica in cui individui svolgono segretamente più di un lavoro contemporaneamente. Questa previsione nasce da un recente rapporto di Gartner, Inc. , una delle principali società di ricerca e consulenza. L’adozione crescente dell’IA nelle vendite dovrebbe modificare significativamente il modo in cui i commerciali gestiscono i carichi di lavoro e le loro carriere, principalmente grazie ai guadagni di efficienza derivanti dall’automazione con l’IA. L’ampio sondaggio condotto da Gartner nel settembre 2024, coinvolgendo 3. 496 dipendenti di vari mercati globali, ha rivelato che il 41 percento dei venditori riconosce che le nuove tecnologie hanno migliorato la loro efficienza automatizzando compiti di routine e ripetitivi. Questa automazione ha liberato capacità considerevoli, permettendo agli addetti alle vendite di considerare di assumere lavori aggiuntivi oltre ai loro ruoli principali. L’overemployment sta diventando una questione critica per i leader aziendali, in particolare per i responsabili commerciali (CSO), che devono rimanere vigili sui livelli di coinvolgimento dei dipendenti. Alyssa Cruz, Senior Principal Analyst nel settore Sales di Gartner, ha sottolineato l’importanza di individuare segni di disimpegno tra i migliori talenti delle vendite. Ha avvertito che ignorare questo nuovo modello di lavoro potrebbe indebolire il coinvolgimento dei venditori e mettere a rischio la perdita di risorse preziose. Cruz consiglia ai CSO di modificare proattivamente le strutture di incentivazione per riflettere questi cambiamenti nei comportamenti lavorativi. In particolare, invita a rivedere i piani retributivi per modificare o rimuovere sia i limiti di commissione rigidi che quelli più flessibili, allo scopo di prevenire che i venditori si sentano sotto-rewarded man mano che i loro rendimenti diminuiscono.

Questa strategia aiuta le organizzazioni a mantenere alta la motivazione e a trattenere efficacemente i propri team di vendita. Gestire il futuro delle vendite implica non solo abbracciare i progressi tecnologici, ma anche comprendere le risposte comportamentali dei dipendenti a questi cambiamenti. Le previsioni di Gartner evidenziano la duplice sfida per i CSO: sfruttare l’IA per aumentare la produttività, mantenendo al contempo coinvolgimento e fedeltà tra i collaboratori. Il rapporto sottolinea l’effetto trasformativo dell’IA nel panorama delle vendite, mostrando come la tecnologia stia rimodellando schemi di lavoro e aspettative. Man mano che l’IA assume il controllo di compiti ripetitivi, i venditori ottengono più tempo e flessibilità, molti dei quali potrebbero utilizzarlo per perseguire segretamente lavori extra. Questa tendenza all’overemployment richiede una leadership attenta per garantire che le organizzazioni possano cogliere i benefici dell’IA, mantenendo le forze di vendita motivate e soddisfatte. Inoltre, i risultati di Gartner suggeriscono che i modelli tradizionali di retribuzione e gestione delle vendite potrebbero non essere più sufficienti in questo ambiente in evoluzione. Le aziende devono innovare sistemi di ricompensa e approcci di engagement per adattarsi ai ruoli e alle motivazioni cambianti dei dipendenti delle vendite. In sintesi, l’IA si appresta a rivoluzionare le dinamiche delle squadre di vendita liberando tempo e favorendo nuovi comportamenti come l’overemployment. I CSO progressisti dovranno rispondere in modo proattivo con sistemi di retribuzione adattivi e una gestione attenta per trattenere i talenti e mantenere alte le performance. L’incrocio tra innovazione tecnologica e comportamento umano rappresenta sia sfide che opportunità per il futuro della leadership nelle vendite.