Tegen 2028 wordt verwacht dat 10 procent van de verkoopprofessionals de tijd die ze door kunstmatige intelligentie (AI) besparen, zal gebruiken om zich bezig te houden met 'overemployment', een praktijk waarbij individuen stiekem meerdere banen gelijktijdig hebben. Deze voorspelling komt uit een recent rapport van Gartner, Inc. , een toonaangevend onderzoeks- en adviesbureau. De toenemende adoptie van AI in verkoop wordt naar verwachting een aanzienlijke verandering teweegbrengen in hoe verkopers omgaan met hun werkbelasting en loopbanen, vooral door de efficiëntiewinsten die AI-automatisering oplevert. Gartner’s uitgebreide enquête, uitgevoerd in september 2024 en betrokken 3. 496 werknemers uit diverse mondiale markten, wees uit dat 41 procent van de verkopers erkent dat nieuwe technologieën hun efficiëntie hebben verbeterd door routinetaken te automatiseren. Deze automatisering heeft aanzienlijke capaciteit vrijgemaakt, waardoor verkoopmedewerkers kunnen overwegen om naast hun primaire functies extra werk te doen. Overemployment wordt een cruciaal probleem voor bedrijfsleiders, vooral voor Chief Sales Officers (CSO’s), die alert moeten blijven op de betrokkenheid van werknemers. Alyssa Cruz, Senior Principal Analyst bij Gartner’s Sales Practice, benadrukte het belang van het signaleren van tekenen van desengagement onder topverkopers. Ze waarschuwde dat het negeren van dit opkomende werkpatroon de betrokkenheid van verkopers kan ondermijnen en het risico bestaat dat waardevolle medewerkers verloren gaan. Cruz raadt aan dat CSO’s proactief incentive-structuren aanpassen om deze veranderende werkgedragingen te weerspiegelen. Specifically, adviseert ze het herzien van beloningsplannen door harde en zachte commissieplafonds te wijzigen of te verwijderen, met als doel verkoopmedewerkers niet ondergewaardeerd te laten voelen doordat hun rendement afneemt.

Deze strategie helpt organisaties motivatie te behouden en hun verkoopteams effectief te behouden. Toekomstgericht management van de verkoop gaat niet alleen over het omarmen van technologische vooruitgang, maar ook over het begrijpen van de gedragsreacties van medewerkers op deze verschuivingen. De voorspellingen van Gartner onderstrepen de dubbele uitdaging voor CSO’s: gebruikmaken van AI om de productiviteit te verhogen, terwijl ze tegelijkertijd betrokkenheid en loyaliteit onder personeel stimuleren. Het rapport benadrukt de transformerende kracht van AI op het verkooplandschap, en laat zien hoe technologie werkpatronen en verwachtingen hervormt. Nu AI repetitieve taken overneemt, krijgen verkopers meer tijd en flexibiliteit — velen zullen deze mogelijk gebruiken om stilletjes extra banen na te jagen. Deze trend van overemployment vereist doordacht leiderschap om ervoor te zorgen dat organisaties de voordelen van AI plukken terwijl ze hun verkoopteams betrokken en tevreden houden. Bovendien suggereren de bevindingen van Gartner dat traditionele belonings- en managementmodellen in verkoop mogelijk niet meer volstaan in deze veranderende omgeving. Bedrijven moeten hun beloningssystemen en betrokkenheidsstrategieën innoveren om beter aan te sluiten bij de veranderende rol en motivatie van verkoopmedewerkers. Samenvattend: AI zal de dynamiek binnen verkoopteams ingrijpend veranderen door tijd vrij te maken en nieuwe gedragingen zoals overemployment mogelijk te maken. Progressieve CSO’s zullen proactief moeten reageren met flexibele beloningskaders en attent management om talent te behouden en sterke prestaties te waarborgen. De samenkomst van technologische innovatie en menselijk gedrag biedt zowel uitdagingen als kansen voor de toekomst van verkoopleiding.