Innen 2028 forventes det at 10 prosent av salgsfolk vil bruke tiden de sparer gjennom kunstig intelligens (AI) til å drive med "overansettelse", en praksis hvor enkeltpersoner i hemmelighet har flere jobber samtidig. Dette anslaget kommer fra en nylig rapport fra Gartner Inc. , et ledende forsknings- og rådgivningsfirma. Den økende bruken av AI innen salg antas å komme til å endre måten selgere håndterer arbeidsmengden og karrieren på, hovedsakelig på grunn av effektiviseringsgevinster som AI-automatisering gir. Gartners omfattende undersøkelse, utført i september 2024 og med 3 496 ansatte på tvers av ulike globale markeder, viste at 41 prosent av selgere erkjenner at nye teknologier har forbedret deres effektivitet ved å automatisere rutinepregete gjøremål. Denne automatiseringen har frigjort betydelig kapasitet, noe som gjør at salgspersonell kan vurdere å ta på seg ytterligere arbeid utenfor sine primære roller. Overansettelse blir stadig et kritisk problem for bedriftsledere, spesielt toppsalgsledere (CSOs), som må være på vakt over medarbeidernes engasjementsnivå. Alyssa Cruz, Senior Principal Analyst i Gartners Sales Practice, understreket viktigheten av å oppdage tegn på disengasjement blant de beste salgs talentene. Hun advarte om at å ignorere dette nye arbeidsmønsteret kan svekke selgeres engasjement og risikere å miste verdifulle medarbeidere. Cruz anbefaler at CSOs proaktivt justerer insentivstrukturer for å reflektere disse endrede arbeidsvanene. Spesielt oppfordrer hun til å revidere lønnsplaner for å endre eller fjerne både harde og myke provisjonsgrenser, med mål om å forhindre at selgere føler seg underbelønnet når deres avkastning avtar.

Denne strategien hjelper organisasjoner å opprettholde motivasjon og beholde salgsteamene sine effektivt. Å håndtere fremtidens salg handler ikke bare om å omfavne teknologiske fremskritt, men også om å forstå ansattes atferdsrespons på disse endringene. Gartners spådommer understreker den doble utfordringen for CSOs: å utnytte AI for å øke produktiviteten samtidig som man ivaretar medarbeidernes engasjement og lojalitet. Rapporten legger vekt på AI sin transformative effekt på salgslandskapet, og viser hvordan teknologien former arbeidsmønstre og forventninger. Når AI tar over repetitivt arbeid, får selgere mer tid og fleksibilitet – mange av dem kan bruke dette til å stille i hemmelighet for ekstra jobber. Denne trenden med overansettelse krever kløktig lederskap for å sikre at organisasjoner drar nytte av AI sin effekt, samtidig som de holder salgsstyrken motivert og fornøyd. I tillegg antyder Gartners funn at tradisjonelle modeller for salgs kompensasjon og ledelse kanskje ikke lenger er tilstrekkelige i dette nye miljøet. Bedrifter må innovere måter å belønne og engasjere ansatte på, for å tilpasse seg de endrede rollene og motivasjonene til salgspersonell. Oppsummert vil AI kunne endre salgs teamdynamikk dramatisk ved å frigjøre tid og legge til rette for nye atferder, som overansettelse. Progressive CSOs må svare proaktivt med tilpasningsdyktige lønns- og insentivsystemer og oppmerksom ledelse for å beholde talentene og opprettholde gode resultater. Skjæringspunktet mellom teknologisk innovasjon og menneskelig atferd skaper både utfordringer og muligheter for fremtidens salgslederskap.