Do 2028 roku oczekuje się, że 10 procent specjalistów ds. sprzedaży będzie wykorzystywać zaoszczędzony dzięki sztucznej inteligencji (SI) czas na angażowanie się w „nad zatrudnienie”, czyli praktykę, gdy osoby potajemnie utrzymują jednocześnie kilka stanowisk pracy. Prognoza ta pochodzi z niedawnego raportu firmy Gartner, Inc. , czołowego domu badawczego i doradczego. Coraz szersze zastosowanie SI w sprzedaży ma prawdopodobnie znacząco zmienić sposób, w jaki sprzedawcy zarządzają swoim obciążeniem pracą i karierą, głównie dzięki osiągnięciom w zakresie automatyzacji i zwiększonej wydajności. Obszerne badanie Gartnera, przeprowadzone we wrześniu 2024 roku na 3496 pracownikach z różnych rynków globalnych, wykazało, że 41 procent sprzedawców przyznaje, iż nowe technologie poprawiły ich efektywność poprzez automatyzację rutynowych, powtarzalnych zadań. Ta automatyzacja uwolniła znaczną część ich możliwości, co pozwoliło sprzedawcom rozważyć podjęcie dodatkowego zatrudnienia poza głównym miejscem pracy. Nad zatrudnienie staje się coraz ważniejszym problemem dla liderów biznesowych, szczególnie dyrektorów sprzedaży (CSO), którzy muszą być czujni wobec poziomu zaangażowania pracowników. Alyssa Cruz, Starszy Analityk ds. Praktyki Sprzedaży w Gartnerze, podkreśliła znaczenie wykrywania oznak wycofania się z zaangażowania wśród najlepszych talentów sprzedażowych. Ostrzegła, że ignorowanie tego nowego wzorca pracy może osłabić zaangażowanie sprzedawców i ryzyko utraty cennych pracowników. Cruz zaleca, aby CSO aktywnie dostosowywali systemy motywacyjne do zmieniających się zachowań pracowników.

Konkretne rekomendacje obejmują rewizję planów wynagrodzeń, zmieniając lub usuwając zarówno twarde, jak i miękkie limity prowizji, aby zapobiec sytuacji, w której sprzedawcy czują się niedorewardzani wraz z malejącym zwrotem z ich wysiłków. Taka strategia pomaga organizacjom utrzymać motywację i skutecznie zatrzymać zespół sprzedażowy. Zarządzanie przyszłością sprzedaży wymaga nie tylko korzystania z postępu technologicznego, lecz także zrozumienia zachowań pracowników w reakcji na te zmiany. Prognozy Gartnera podkreślają podwójne wyzwanie dla CSO: wykorzystanie SI do zwiększenia produktywności przy jednoczesnym pielęgnowaniu zaangażowania i lojalności pracowników. Raport podkreśla rewolucyjny wpływ SI na krajobraz sprzedaży, pokazując, jak technologia przekształca wzorce pracy i oczekiwania. Gdy SI przejmuje rutynowe obowiązki, sprzedawcy zyskują więcej czasu i elastyczności — wielu z nich może to wykorzystywać na potajemne podjęcie dodatkowych prac. Ten trend nad zatrudnieniem wymaga mądrego przywództwa, aby organizacje mogły czerpać korzyści z SI, jednocześnie utrzymując oddanie i satysfakcję swoich zespołów sprzedażowych. Ponadto, badania Gartnera sugerują, że tradycyjne modele wynagrodzeń i zarządzania sprzedażą mogą już nie wystarczać w tym ewoluującym środowisku. Firmy muszą innowacyjnie podchodzić do systemów nagród i metod angażowania, aby dopasować się do zmieniających się ról i motywacji pracowników sprzedażowych. Podsumowując, SI ma potencjał do radykalnej zmiany dynamiki zespołów sprzedażowych poprzez uwolnienie czasu i wspieranie nowych zachowań, takich jak nad zatrudnienie. Progresywni CSO będą musieli proaktywnie reagować, stosując elastyczne ramy wynagrodzeń i staranne zarządzanie, aby zatrzymać talenty i utrzymać wysoką wydajność. Połączenie innowacji technologicznych z zachowaniami ludzkimi stwarza zarówno wyzwania, jak i szanse dla przyszłości przywództwa w sprzedaży.