Până în 2028, se estimează că 10% dintre profesioniștii în vânzări vor folosi timpul economisit prin inteligența artificială (IA) pentru a se angaja în „supremuncare”, o practică în care indivizii dețin în secret mai multejoburi simultan. Această estimare provine dintr-un raport recent al Gartner, Inc. , o firmă de cercetare și consultanță de top. În numărul tot mai mare de adoptare a IA în vânzări, se anticipează că va schimba semnificativ modul în care vânzătorii gestionează volumul de muncă și carierele, în primul rând datorită câștigurilor de eficiență aduse de automatizarea prin IA. Studiul amplu al Gartner, realizat în septembrie 2024 și care a implicat 3. 496 de angajați din diverse piețe globale, a arătat că 41% dintre vânzători recunosc că noile tehnologii au îmbunătățit eficiența lor prin automatizarea sarcinilor repetitive de rutină. Această automatizare a eliberat o capacitate semnificativă, permițând personalului de vânzări să ia în considerare asumarea unor angajamente suplimentare față de rolurile principale. Supremuncarea devine o problemă critică pentru conducătorii de afaceri, în special pentru directorii de vânzări (CSOs), care trebuie să fie atenți la nivelurile de implicare ale angajaților. Alyssa Cruz, Senior Principal Analyst în cadrul Practicii de Vânzări a Gartner, a subliniat importanța detectingului semnelor de dezangajare în rândul celor mai valoroși talente de vânzări. Ea a avertizat că ignorarea acestui pattern emergent de muncă poate slăbi implicarea vânzătorilor și poate duce la pierderea unor angajați valoroși. Cruz recomandă ca CSO-urile să ajusteze proactiv structurile de stimulente pentru a reflecta aceste schimbări în comportamentul de muncă. În mod specific, ea sugerează revizuirea planurilor de compensare pentru a modifica sau elimina limitele atât pentru comisioanele dure, cât și pentru cele soft, având scopul de a preveni ca vânzătorii să se simtă subrecompensați pe măsură ce rezultatele lor scad.

Această strategie ajută organizațiile să mențină motivația și să rețină echipele de vânzări în mod eficient. Gestionarea viitorului în domeniul vânzărilor implică nu numai adoptarea progresivă a tehnologiei, ci și înțelegerea răspunsurilor comportamentale ale angajaților la aceste schimbări. Predicțiile Gartner evidențiază dualitatea provocării pentru CSO: valorificarea IA pentru creșterea productivității, precum și promovarea implicării și loialității angajaților. Raportul subliniază efectul transformator al IA asupra peisajului vânzărilor, arătând cum tehnologia redefinește modelele de muncă și așteptările. Pe măsură ce IA preia sarcinile repetitive, vânzătorii câștigă mai mult timp și flexibilitate—mulți dintre ei putând folosi această resursă pentru a urmări în tăcere joburi suplimentare. Această tendință spre supremuncare necesită o conducere gândită pentru a asigura că organizațiile beneficiază de avantajele IA, păstrând în același timp angajamentul și satisfacția echipelor de vânzări. Mai mult, constatările Gartner sugerează că modelele tradiționale de compensare și management în vânzări poate nu mai sunt suficiente în acest mediu în continuă schimbare. Companiile trebuie să inoveze sistemele de recompense și abordările de implicare pentru a se alinia noii roluri și motivații ale angajaților din vânzări. În concluzie, IA va schimba dramatic dinamica echipelor de vânzări prin eliberarea de timp și facilitarea unor comportamente noi precum supremuncarea. Directorii de vânzări progresivi vor trebui să răspundă proactiv, adoptând cadre de recompense adaptabile și management atent pentru a păstra talentele și a menține performanțe remarcabile. Intersecția dintre inovația tehnologicică și comportamentul uman prezintă atât provocări, cât și oportunități pentru viitorul leadership-ului în vânzări.