К 2028 году ожидается, что 10 процентов профессионалов в сфере продаж будут использовать сэкономленное благодаря искусственному интеллекту (ИИ) время для участия в так называемом «переподчинении» — практике, при которой люди тайно одновременно занимаются несколькими работами. Этот прогноз содержится в недавнем отчёте Gartner, Inc. , ведущей исследовательской и консалтинговой компании. Усиление внедрения ИИ в продажи должно значительно изменить подход продавцов к управлению своей рабочей нагрузкой и карьерой, главным образом благодаря повышению эффективности, обеспечиваемому автоматизацией с помощью ИИ. Обширное исследование Gartner, проведённое в сентябре 2024 года с участием 3496 сотрудников из различных мировых рынков, показало, что 41 процент продавцов признают, что новые технологии повлияли на их эффективность, автоматизировав рутинные и повторяющиеся задачи. Эта автоматизация освободила значительный объём времени и ресурсов, что позволяет сотрудникам по продажам рассматривать возможность дополнительной занятости за пределами основной работы. Переподчинение становится важной проблемой для руководителей бизнеса, особенно для топ-менеджеров по продажам (CSO), которым необходимо быть бдительными к уровню вовлечённости сотрудников. Алия Круз, старший аналитик в области продаж Gartner, подчеркнула важность своевременного выявления признаков отчуждения среди ведущих талантов в сфере продаж. Она предупредила, что игнорирование этой новой рабочей модели может ослабить вовлечённость продавцов и привести к утрате ценных сотрудников. Круз рекомендует топ-менеджерам по продажам проактивно корректировать систему стимулирования, чтобы она отражала изменяющиеся модели работы. В частности, она советует пересмотреть системы компенсаций, чтобы изменить или убрать как жёсткие, так и мягкие лимиты комиссионных, что поможет избежать ситуации, когда продавцы ощущают недостаточное вознаграждение по мере снижения доходов.

Такой подход способствует поддержанию мотивации и эффективному удержанию команд продаж. Управление будущим продаж требует не только принятия новых технологий, но и понимания реакций сотрудников на эти перемены. Прогнозы Gartner подчеркивают двойственную задачу для топ-менеджеров по продажам: использовать ИИ для повышения продуктивности и одновременно поддерживать вовлеченность и лояльность сотрудников. Отчёт акцентирует внимание на трансформирующем влиянии ИИ на рынок продаж, показывая, как технологии меняют модели работы и ожидания. По мере того как ИИ берёт на себя рутинные задачи, продавцы получают больше времени и гибкости — многие из них могут использовать это для тайных дополнительных заработков. Этот тренд, связанный с переподчинением, требует внимательного лидерства, чтобы организации могли извлечь выгоду из преимуществ ИИ, сохраняя при этом мотивацию и удовлетворённость своих продажных команд. Кроме того, данные Gartner указывают на то, что традиционные модели компенсаций и управления продажами могут уже не соответствовать требованиям современного рынка. Компаниям необходимо инновационно подходить к системе вознаграждений и стратегии вовлечения, чтобы они соответствовали изменяющимся ролям и мотивациям сотрудников по продажам. В целом, ИИ в корне изменит динамику работы команд продаж, освобождая время и стимулируя появление новых моделей поведения, таких как переподчинение. Перед прогрессивными топ-менеджерами по продажам стоит задача проактивно адаптировать системы оплаты и управление персоналом, чтобы удерживать таланты и обеспечивать стабильные показатели. Взаимодействие технологических инноваций и человеческого поведения создаёт передовикам как вызовы, так и новые возможности для будущего руководства продажами.