2028 yılına kadar, satış profesyonellerinin yüzde 10'unun, yapay zeka (AI) sayesinde kazandıkları zamanı gizlice birden fazla işte çalışmak için kullanacağı öngörülüyor. Bu tahmin, önde gelen araştırma ve danışmanlık firması Gartner, Inc. tarafından hazırlanan son rapora dayanıyor. Satışlarda AI’nın benimsenmesinin artmasıyla birlikte, satışçıların iş yükleri ve kariyer yönetimi konusunda önemli değişiklikler yaşanması bekleniyor; bunun temel nedeni, AI otomasyonunun sağladığı verimlilik artışları. Eylül 2024’te gerçekleştirilen ve dünya genelinde 3. 496 çalışanı kapsayan Gartner’ın geniş çaplı anketi, satışçıların yüzde 41’inin yeni teknolojilerin rutin ve tekrarlayan görevleri otomatikleştirerek verimliliklerini artırdıklarını kabul ettiğini gösterdi. Bu otomasyon, önemli ölçüde boşalan kapasite yaratırken, satış personelinin ek istihdam düşünmesine olanak tanıdı. Overemployment (fazla çalışma) kavramı, özellikle satıcılardan sorumlu üst düzey satış yöneticileri (CSO’lar) için kritik bir sorun hale geliyor; çünkü çalışanların bağlılık seviyelerini sürekli izlemeleri gerekiyor. Gartner’ın Satış Uygulamaları Kıdemli Baş Analisti Alyssa Cruz, üst düzey satış yetenekleri arasında ilgisizlik belirtilerinin tespiti konusunun önemini vurguladı. Cruz, bu yeni çalışma biçimini görmezden gelmenin, satıcıların bağlılığını zayıflatıp, değerli çalışanların kaybına yol açabileceği uyarısında bulundu. Cruz, CSO’ların bu değişen çalışma alışkanlıklarına uygun olarak teşvik yapılarında proaktif düzenlemeler yapmasını öneriyor. Özellikle, tazminat planlarının, hem sabit hem de değişken komisyon sınırlarını değiştirmesi veya kaldırması gerektiğine işaret ederek, satışçıların kazançlarının azalmaya başlamasıyla değer görmediklerini hissetmelerinin önüne geçilmesini istiyor.

Bu strateji, kurumların motivasyonu devam ettirmesine ve satış ekiplerini etkin biçimde tutmasına yardımcı oluyor. Geleceğin satış yönetimi, sadece teknolojik gelişmeleri benimsemekle kalmayıp, aynı zamanda çalışanların bu değişikliklere olan davranışsal tepki ve tutumlarını anlamayı da gerektiriyor. Gartner’ın öngörüleri, CSO’lar için iki ana zorluk ortaya koyuyor: AI’dan verimlilik sağlarken, çalışan bağlılığı ve sadakatini korumak. Raporda, AI’nın satış alanında dönüşüm yarattığı ve teknolojinin çalışma biçimlerini ve beklentileri şekillendirdiği vurgulanıyor. AI, tekrarlayan görevleri devralırken, satıcılar daha fazla zaman ve esneklik elde ediyor; bu zamanı, sessizce ek işler yapmak için kullanmak isteyen birçok satışçı bulunuyor. Bu overemployment trendi, liderlerin dikkatli yönetimle AI’nin avantajlarından yararlanıp, satış gücünün bağlılık ve memnuniyetini korumasını gerektiriyor. Ayrıca Gartner’ın bulguları, geleneksel satış tazminatı ve yönetim modellerinin, bu hızla değişen ortamda yeterli olmayabileceğine işaret ediyor. Şirketler, ödüllendirme sistemlerini ve bağlılık yaklaşımlarını, satış çalışanlarının yeni rollerine ve motivasyonlarına uygun şekilde yenilemek zorunda kalacaklar. Özetle, AI, zaman tasarrufu ve yeni davranış biçimleri olan overemployment gibi uygulamaları mümkün kılarak, satış ekiplerinin dinamiklerini köklü biçimde değiştirmeye hazırlanıyor. İleri görüşlü CSO’lar, uyum sağlayan tazminat yapıları ve dikkatli yönetimle yetenekleri koruyup, yüksek performansı sürdürebilmek adına proaktif adımlar atmalı. Teknoloji yenilikleri ile insan davranışlarının kesiştiği bu alan, satış liderliği geleceği için hem zorluklar hem de fırsatlar sunuyor.