До 2028 року очікується, що 10 відсотків фахівців з продажу будуть використовувати збережений через штучний інтелект (ШІ) час для зайняття «перевідповідальністю» — практики, коли особи таємно тримають кілька робіт одночасно. Цей прогноз наведено у недавньому звіті Gartner, Inc. , провідної дослідницької та консультативної компанії. Зростаюче впровадження ШІ у продажах передбачає суттєві зміни у способі обробки робочих навантажень і кар’єрного зростання продавців, переважно через вигоди підвищення ефективності за рахунок автоматизації за допомогою ШІ. Обширне опитування Gartner, проведене у вересні 2024 року та охоплювало 3496 співробітників з різних глобальних ринків, показало, що 41 відсоток продавців визнає, що нові технології покращили їхню ефективність за рахунок автоматизації рутинних, повторюваних завдань. Це автоматизація звільнила значний час, що дозволило працівникам сфери продажів розглядати можливість взяття додаткових робіт понад основну зайнятість. Перевідповідальність стає важливою проблемою для керівників бізнесу, особливо для головних офіцерів з продажу (CSO), які повинні залишатися уважними до рівнів залученості працівників. Аліса Крус, старший провідний аналітик у практиці продажів Gartner, підкреслила важливість виявлення ознак відсутності залученості серед провідних талантів у сфері продажу. Вона застерегла, що ігнорування цієї нової робочої моделі може послабити залученість продавців і спричинити втрату цінних кадрів. Крус рекомендує CSO проактивно коригувати системи стимулювання відповідно до цих змін у поведінці працівників. Зокрема, вона пропонує переглянути системи компенсацій, щоб змінити або скасувати обмеження та на «жорсткі», і на «м’які» комісійні, з метою запобігання тому, щоб продавці відчували недостатню винагороду через зменшення доходів.

Така стратегія допомагає організаціям підтримувати мотивацію та ефективно утримувати свої команди з продажу. Управління майбутнім продажів вимагає не лише впровадження технологічних інновацій, а й розуміння поведінкових реакцій працівників на ці зміни. Прогнози Gartner висвітлюють двобічне завдання для CSO: використовувати ШІ для підвищення продуктивності та водночас сприяти залученості й лояльності співробітників. Звіт підкреслює трансформативний вплив ШІ на ландшафт продажів, показуючи, як технології змінюють робочі моделі та очікування. Оскільки ШІ бере на себе рутини, продавці отримують більше часу і гнучкості — багато з них можуть використовувати його мовчки для додаткових робіт. Ця тенденція до перевідповідальності вимагає продуманого лідерства, щоб організації могли отримати користь від ШІ і водночас зберегти прихильність і задоволеність своїх команд. Крім того, висновки Gartner свідчать, що традиційні моделі компенсацій та менеджменту у сфері продажів можуть вже не відповідати цьому змінюваному середовищу. Компаніям потрібно інноваційно підходити до систем винагород і залученості, щоб узгодити їх із новими ролями і мотиваціями працівників у сфері продажу. У підсумку, ШІ кардинально змінює динаміку роботи команд з продажу, звільняючи час і стимулируючи нові поведінкові тенденції, такі як перевідповідальність. Прогресивні CSO повинні реагувати проактивно, впроваджуючи адаптивні системи компенсацій та уважно керуючи кадрами, щоб зберігати таланти і підтримувати високі показники. Перехрестя технологічних інновацій і людської поведінки створює як виклики, так і можливості для майбутнього лідерства у сфері продажів.