Đến năm 2028, dự kiến sẽ có 10% các chuyên gia bán hàng sử dụng thời gian tiết kiệm được nhờ trí tuệ nhân tạo (AI) để tham gia vào hoạt động "làm quá mức", tức là giữ nhiều công việc cùng lúc một cách bí mật. Dự báo này đến từ báo cáo gần đây của Gartner, Inc. , một tập đoàn nghiên cứu và tư vấn hàng đầu. Việc ứng dụng AI trong bán hàng ngày càng phổ biến dự kiến sẽ thay đổi đáng kể cách các nhân viên bán hàng xử lý khối lượng công việc và sự nghiệp của họ, chủ yếu do những lợi ích về hiệu quả mang lại từ tự động hóa AI. Cuộc khảo sát rộng rãi của Gartner, được thực hiện vào tháng 9 năm 2024 với sự tham gia của 3, 496 nhân viên từ nhiều thị trường toàn cầu, cho thấy 41% nhân viên bán hàng thừa nhận rằng các công nghệ mới đã nâng cao hiệu quả của họ bằng cách tự động hóa các công việc lặp đi lặp lại hàng ngày. Sự tự động hóa này đã giải phóng một lượng lớn thời gian, giúp nhân viên bán hàng có thể cân nhắc việc làm thêm ngoài công việc chính của họ. Làm quá mức đang trở thành một vấn đề then chốt đối với các nhà lãnh đạo doanh nghiệp, đặc biệt là các giám đốc bán hàng (CSO), những người cần phải luôn cảnh giác với các mức độ gắn kết của nhân viên. Alyssa Cruz, Chuyên gia phân tích cao cấp trong bộ phận Thực hành Bán hàng của Gartner, nhấn mạnh tầm quan trọng của việc phát hiện các dấu hiệu mất động lực trong số các nhân tài bán hàng hàng đầu. Cô cảnh báo rằng việc bỏ qua mô hình làm việc mới nổi này có thể làm yếu đi sự gắn kết của nhân viên bán hàng và gây nguy cơ mất đi những nhân tố quý giá. Cruz khuyên các CSO nên chủ động điều chỉnh các cơ cấu thưởng để phản ánh những thay đổi trong hành vi làm việc này. Cụ thể, cô đề xuất xem xét lại các kế hoạch trả lương nhằm chỉnh sửa hoặc loại bỏ giới hạn hoa hồng cứng và mềm, nhằm ngăn chặn cảm giác bị thưởng thấp so với công sức bỏ ra khi lợi ích thu về giảm sút.

Chiến lược này giúp các tổ chức duy trì động lực và giữ vững đội ngũ bán hàng của họ một cách hiệu quả. Quản lý tương lai bán hàng không chỉ đòi hỏi tiếp nhận các tiến bộ công nghệ mà còn cần hiểu rõ phản ứng hành vi của nhân viên đối với những thay đổi này. Các dự đoán của Gartner làm nổi bật hai thách thức đối với các CSO: tận dụng AI để nâng cao năng suất, đồng thời nuôi dưỡng sự gắn kết và trung thành của nhân viên. Báo cáo nhấn mạnh ảnh hưởng biến đổi của AI đối với lĩnh vực bán hàng, cho thấy công nghệ này đang định hình lại cách thức làm việc và kỳ vọng. Khi AI đảm nhận các nhiệm vụ lặp đi lặp lại, các người bán hàng có thêm thời gian và sự linh hoạt—nhiều người trong số họ có thể tận dụng điều đó để âm thầm theo đuổi các công việc phụ. Xu hướng làm quá mức này đòi hỏi sự lãnh đạo có suy nghĩ thấu đáo để đảm bảo các tổ chức thu lợi từ AI mà vẫn giữ cho lực lượng bán hàng cam kết và hài lòng. Hơn nữa, các phát hiện của Gartner gợi ý rằng các mô hình trả thưởng và quản lý bán hàng truyền thống có thể không còn phù hợp trong môi trường ngày càng biến đổi này. Các công ty cần đổi mới các hệ thống thưởng và cách thức thúc đẩy sự gắn kết để phù hợp với các vai trò và động lực thay đổi của nhân viên bán hàng. Tóm lại, AI sẽ thay đổi mạnh mẽ các động lực của đội ngũ bán hàng bằng cách giải phóng thời gian và tạo điều kiện cho các hành vi mới như làm quá mức. Các CSO tiên tiến sẽ cần phản ứng chủ động bằng các khung thưởng linh hoạt và quản lý chú ý để giữ chân nhân tài và duy trì hiệu suất cao. Sự giao thoa giữa đổi mới công nghệ và hành vi con người đem lại cả thách thức lẫn cơ hội cho tương lai của lãnh đạo bán hàng.