بحلول عام 2028، تتوقع شركة جارتنر أن يُستخدم 10% من البائعين الوقت الذي يوفره لهم تكنولوجيا الذكاء الاصطناعي لممارسة "التوظيف الزائد" — أي العمل في وظائف متعددة في الوقت نفسه ولكن بطريقة سرية. تظهر هذه الظاهرة مع قيام الذكاء الاصطناعي بأتمتة المهام الروتينية في المبيعات، مما يتيح للبائعين فرصة لزيادة عبء عملهم من خلال تولي وظائف إضافية غير تلك الخاصة بأدوارهم الأساسية. أظهرت دراسة جارتنر التي أجريت في سبتمبر 2024 وشملت 3496 موظفًا حول العالم أن 41% من محترفي المبيعات يتفقون إلى حد ما على أن التكنولوجيا الجديدة قد خففت من أعبائهم من خلال أتمتة المهام اليدوية. رغم أن هذه الكفاءة تعد فائدة، إلا أنها تطرح تحديات للمديرين التنفيذيين للمبيعات (CSOs) الذين يتعين عليهم التعامل مع تغييرات في مشاركة وتحفّز الموظفين. تؤكد أليسا كروز، كبيرة المحللين في قسم ممارسات المبيعات في جارتنر، على ضرورة إدراك مديري المبيعات لتحولات ديناميكيات الفرق. تحذر من أن بعض المواهب العليا قد لم تعد ملتزمة بالكامل، وقد يقل تركيزهم أو يتخلون عن وظائفهم دون إدارة مبكرة. وتقترح كروز مراجعة هياكل الحوافز، مثل تعديل أو إلغاء حدود العمولات، للحفاظ على الدافعية ومنع الشعور بانخفاض العائدات، مما يحفظ التزام وإنتاجية البائعين. إلى جانب التوظيف الزائد، تتوقع جارتنر حدوث تغييرات أخرى في مبيعات والعملاء. بحلول عام 2029، ستقوم 25% من منظمات المبيعات ضمن شركات فورشن 500 بإنتاج محتوى وأدوات موجهة للمشترين، مخصصة خصيصًا للعملاء ذوي التنوع العصبي — وهم الذين يملكون وظائف دماغية تختلف عن النمط العصبي الطبيعي، ويمثلون حوالي 20% من مجموعات الشراء بين الشركات (B2B). هؤلاء العملاء، الذين لطالما كانوا مهمشين بسبب احتياجاتهم الحسية والمعرفية الفريدة، غالبًا ما شعروا بالإقصاء عن عملية اتخاذ القرار.

ومع تزايد الوعي بالتنويع العصبي، يفضل هؤلاء العملاء الشركات التي تقدم تجارب ميسرة وشاملة بدلاً من تلك التي تتطلب التكيف مع عروض غير شاملة. يدعو هذا التحول منظمات المبيعات إلى إعادة تفكير في استراتيجيات المحتوى من خلال دمج عناصر الوصول والشمولية، مع إعادة تصميم مواد التواصل والمنصات الرقمية وأدوات البيع لاستيعاب مجموعة أوسع من التفضيلات المعرفية والحسية. وتهدف هذه التعديلات إلى جذب والحفاظ على قاعدة عملاء متنوعة. لكن الاعتماد المتزايد على الذكاء الاصطناعي يثير مخاوف من وجود فجوات مهارية بين الأيدي العاملة الجديدة. تتوقع جارتنر أنه بحلول عام 2028، سيفتقر نحو 30% من المبيعات الجدد إلى مهارات اجتماعية ضرورية، مثل التفكير التحليلي والتواصل الفعّال، بسبب الاعتماد المفرط على الذكاء الاصطناعي. بينما يتولى الذكاء الاصطناعي المهام التقنية والمعتمدة على البيانات، فإن المهارات الناعمة الضرورية للتفاعل الأصيل مع العملاء قد تتعرض للإهمال. لمواجهة ذلك، ينبغي على المؤسسات الاستثمار بشكل كبير في تدريب يعزز بناء العلاقات، الاستماع النشط، التعاطف، والتفكير النقدي. يُعد النجاح في هذا المشهد المتغير قائمًا على تحول ثقافي نحو أساليب مبيعات تركز على العنصر البشري. فعلى الرغم من أن التقنية تُعزز الكفاءة، إلا أن الاتصال البشري الحقيقي لا يزال لا غنى عنه لبناء الثقة والحفاظ على علاقات طويلة الأمد مع العملاء. المؤسسات التي توازن بين دمج التكنولوجيا وتطوير المهارات الاجتماعية ستكون أكثر استعدادًا للنجاح. وفي الختام، تسلط جارتنر الضوء على التأثير المزدوج للذكاء الاصطناعي على المبيعات: فهو يُتمتة المهام الروتينية ويزيد من الإنتاجية والمرونة، لكنه في الوقت ذاته يُشكل تحديات لقادة المبيعات لإعادة النظر في المشاركة، والحوافز، والشمولية، والتدريب. من خلال التكيف الاستباقي مع هذه التغيرات، يمكن للشركات أن تستفيد من مزايا الذكاء الاصطناعي مع الحفاظ على العناصر البشرية الأساسية لنجاح البيع وفعاليته.