Fins al 2028, un informe de Gartner, Inc. preveu que el 10 % dels venedors utilitzaran el temps estalviat gràcies a les tecnologies d’intel·ligència artificial per dedicar-se a la “sobreocupació”—treballar en múltiples treballs simultàniament, però de manera encoberta. Aquesta tendència sorgeix perquè l’IA automatitza tasques rutinàries de vendes, alliberant els venedors perquè assumissin treballs addicionals més enllà de les seves funcions principals. Una enquesta de Gartner de setembre de 2024, amb 3. 496 empleats globals, va trobar que el 41 % dels professionals de vendes està d’acord que la nova tecnologia ha facilitat la feina automatitzant tasques manuals. Tot i que aquest guany d’eficiència és beneficiós, planteja reptes als directors de vendes (CSO), que han d’encarar els canvis en el compromís i la motivació dels empleats. Alyssa Cruz, Analista Principal Senior a Gartner Sales Practice, subratlla que els CSO han de reconèixer el canvi en la dinàmica dels equips. Avisa que alguns dels talents més capdavanters poden deixar d’estar totalment compromesos i reduir el focus o marxar sense una gestió proactiva. Cruz proposa revisar els sistemes d’incentius, com ajustar o eliminar els límits de comissions, per mantenir la motivació, evitant percepcions d’retorns decreixents, i així preservar el compromís i la productivitat dels venedors. Més enllà de la sobreocupació, Gartner preveu altres canvis en les vendes i l’engagement dels clients. Fins al 2029, el 25 % d’organitzacions de vendes dins de les empreses Fortune 500 crearà contingut i eines específiques per a compradors neurodivergents—aquells amb funcions cerebrals que difereixen dels patrons neurològics estàndard—que representen al voltant del 20 % dels grups de compra B2B. Històricament ningunejats a causa de les seves necessitats sensorials i de processament úniques, aquests clients sovint se sentien excloents dels processos de presa de decisions.

La creixent consciència sobre la neurodiversitat els porta a preferir empreses que ofereixen experiències accessibles i inclusives, en lloc d’aquelles que exigeixen adaptar-se a ofertes no inclusives. Aquesta novetat obliga les organitzacions de vendes a replantejar les estratègies de contingut integrant l’accessibilitat i la inclusió, redissenyant materials de comunicació, plataformes digitals i eines de venda per adaptar-se a una gamma més àmplia de preferències cognitives i sensorials. Totes aquestes adaptacions no només busquen atraure sinó també retenir una base de clients diversa. No obstant això, un major ús de l’IA en vendes planteja preocupacions sobre possibles breus de competències entre els nous entrants a la força de treball. Gartner preveu que, fins al 2028, entorn del 30 % dels nous venedors faltaran de competències socials clau—com raonament analític i comunicació efectiva—a causa de la dependència excessiva de l’IA. Tot i que l’IA gestiona tasques tècniques i basades en dades, les habilitats suaus, bàsqi per a un compromís autèntic amb el client, poden quedar descuidades. Per això, les organitzacions han de fer grans inversions en formació que millorin la construcció de relacions, l’escolta activa, l’empatia i el pensament crític. Per reeixir en aquest panorama canviant, cal una ferma transformació cultural cap a enfocaments de venda centrats en la persona. Tot i que la tecnologia augmenta l’eficiència, la connexió humana autèntica continua sent insubstituïble per construir confiança i sostenir relacions a llarg termini amb els clients. Les organitzacions de vendes que equilibrin la integració tecnològica amb el desenvolupament de habilitats socials estaran millor preparades per a l’èxit. En resum, Gartner destaca que la IA té un doble impacte en les vendes: automatitza tasques monòtones i augmenta la productivitat i la flexibilitat, però també obliga els líders de vendes a repensar l’engagement, els incentius, la inclusió i la formació. Mitjançant una adaptació proactiva a aquests canvis, les empreses poden treure profit dels avantatges de la IA mentre preserven els elements humans, essencials per a una venda efectiva.