Do roku 2028 prognózuje zpráva Gartner, Inc. , že 10 % prodejců využije ušetřený čas díky technologiím AI k zapojení se do „přetožené práce“ – tedy práce na více než jednom místě souběžně, ale tajně. Tento trend vzniká jako důsledek automatizace rutinních prodejních úkolů AI, což uvolňuje prodejce k přeberání dodatečných prací nad rámec jejich hlavních rolí. Průzkum Gartneru z září 2024 mezi 3 496 globálními zaměstnanci zjistil, že 41 % prodejních profesionálů souhlasí nebo spíše souhlasí, že nová technologie jim částečně ulehčila pracovní zátěž automatizací manuálních úkolů. I když je tato zvýšená efektivita prospěšná, přináší výzvy pro vedoucí prodeje (CSOs), kteří musí řešit změny v angažovanosti a motivaci zaměstnanců. Alyssa Cruz, vedoucí hlavní analytička v Gartner Sales Practice, zdůrazňuje, že CSOs musí vnímat měnící se dynamiku týmů. Varuje, že někteří vrcholoví talenti již nemusí být plně angažováni a mohou snížit svůj výkon nebo odejít bez proaktivního řízení. Cruz doporučuje upravit motivační struktury, například změnit nebo odstranit limity na provize, aby se udržela motivace tím, že se zabrání vnímání diminishing returns (ubývání výnosů), a tím se zachová závazek a produktivita prodejců. Kromě přetožené práce předpovídá Gartner i další změny v prodeji a zákaznické angažovanosti. Do roku 2029 bude 25 % prodejních organizací v rámci společností Fortune 500 vytvářet obsah a nástroje zaměřené přímo na kupující, kteří jsou neurodivergentní – tedy mají odlišné funkce mozku od běžného neurologického vzoru – což představuje asi 20 % skupin B2B kupujících. Tyto zákazníky, tradičně nedostatečně obsluhované kvůli jejich jedinečným senzorickým a zpracovatelským potřebám, často cítily vyloučení z rozhodovacích procesů.

Rostoucí povědomí o neurodiverzitě je motivuje k preferenci firem, které nabízejí přístupné, inkluzivní zážitky, před těmi, jež po zákaznících vyžadují přizpůsobení se netolerantním nabídkám. Tato změna vybízí prodejní organizace k přehodnocení obsahových strategií, začlenění přístupnosti a inkluzivity, přepracování komunikačních materiálů, digitálních platforem i prodejních nástrojů tak, aby vyhovovaly širšímu spektru kognitivních a senzorických preferencí. Takové úpravy mají za cíl nejen přilákat, ale i udržet různorodé zákaznické báze. Na druhou stranu zvýšené spoléhání na AI v prodeji vyvolává obavy ohledně mezer ve dovednostech u nově přijímaných pracovníků. Gartner předpovídá, že do roku 2028 bude přibližně 30 % nových prodejců postrádat klíčové sociální prodejní dovednosti – například analytické uvažování a efektivní komunikaci – kvůli nadměrnému závislosti na AI. Zatímco AI zvládá technické a datové úkoly, měkké schopnosti, které jsou zásadní pro autentičtější zapojení klienta, riskují být zanedbávány. Proto musí organizace výrazně investovat do školení, které rozvíjejí schopnosti budování vztahů, aktivního naslouchání, empatie a kritického myšlení. Pro úspěch v této dynamické oblasti je nutná kulturní změna směrem k humánně orientovaným prodejním přístupům. Ačkoliv technologie zvyšují efektivitu, skutečné lidské spojení je nenahraditelné pro budování důvěry a udržení dlouhodobých vztahů se zákazníky. Prodejní organizace, které budou schopné spojit technologickou integraci s rozvojem sociálních dovedností, budou lépe připraveny na úspěch. Shrnuto, Gartner upozorňuje na dvojí dopad AI na prodej: automatizuje rutinné úkoly a zvyšuje produktivitu i flexibilitu, ale současně představuje výzvy pro vedoucí prodeje v oblasti angažovanosti, motivačních systémů, inkluzivity a školení. Proaktivní přizpůsobení těmto změnám umožní firmám využít výhod AI a zároveň zachovat klíčové lidské prvky nezbytné pro efektivní prodej.