Bis 2028 prognostiziert ein Bericht von Gartner, Inc. , dass 10 % der Verkäufer die durch KI-Technologien gewonnene Zeit nutzen werden, um sich mit "Overemployment" zu beschäftigen—das heißt, mehrere Jobs gleichzeitig, aber heimlich, auszuüben. Dieser Trend entsteht, weil KI Routineaufgaben im Vertrieb automatisiert, wodurch Verkäufer zusätzlich zu ihren Hauptaufgaben arbeiten können. Eine im September 2024 durchgeführte Umfrage von Gartner unter 3. 496 globalen Mitarbeitern ergab, dass 41 % der Vertriebsexperten eher zustimmen, dass neue Technologien ihre Arbeitsbelastung durch die Automatisierung manueller Aufgaben erleichtert haben. Während dieser Effizienzgewinn vorteilhaft ist, stellt er auch Herausforderungen für Chief Sales Officers (CSOs) dar, die Veränderungen bei Mitarbeiterengagement und -motivation angehen müssen. Alyssa Cruz, Senior Principal Analyst bei Gartner Sales Practice, betont, dass CSOs die sich verändernde Teamdynamik erkennen müssen. Sie warnt, dass einige Top-Talente möglicherweise nicht mehr vollständig engagiert sind und ohne proaktives Management ihre Aufmerksamkeit verringern oder das Unternehmen verlassen könnten. Cruz schlägt vor, Anreizstrukturen zu überarbeiten, etwa durch Anpassung oder Abschaffung von Provisionsobergrenzen, um die Motivation aufrechtzuerhalten. Dies soll verhindern, dass Wahrnehmungen von abnehmenden Renditen entstehen, und somit das Engagement und die Produktivität der Verkäufer sichern. Neben Overemployment prognostiziert Gartner weitere Veränderungen im Vertrieb und in der Kundenbindung. Bis 2029 werden 25 % der Vertriebsorganisationen innerhalb der Fortune 500 spezielle, auf neurodivergente Kunden zugeschnittene Inhalte und Werkzeuge entwickeln – also für Kunden mit abweichenden neurologischen Funktionen, die etwa 20 % der B2B-Einkaufsgruppen ausmachen. Diese Kunden wurden historisch oft vernachlässigt, da sie besondere sensorische und verarbeitende Bedürfnisse haben und sich häufig aus Entscheidungsprozessen ausgeschlossen fühlten.

Mit wachsendem Bewusstsein für Neurodiversität bevorzugen sie Unternehmen, die barrierefreie, inklusive Erfahrungen bieten, anstatt sich an Angebote anzupassen, die nicht inklusiv sind. Diese Entwicklung fordert Unternehmen im Vertrieb auf, ihre Content-Strategien neu zu überdenken, indem sie Barrierefreiheit und Inklusion in die Gestaltung von Kommunikationsmaterialien, digitalen Plattformen und Vertriebstools integrieren. Ziel ist es, eine breitere Vielfalt an kognitiven und sensorischen Präferenzen zu berücksichtigen, um nicht nur neue Kunden zu gewinnen, sondern diese auch langfristig zu binden. Gleichzeitig wirft die zunehmende Abhängigkeit von KI im Vertrieb Bedenken hinsichtlich bestehender Kompetenzlücken bei neuen Mitarbeitenden auf. Gartner prognostiziert, dass bis 2028 etwa 30 % der neuen Verkäufer keine kritischen sozialen Vertriebskompetenzen besitzen werden—wie analytisches Denken und effektive Kommunikation—aufgrund einer Überabhängigkeit von KI. Während KI technische und datengetriebene Aufgaben übernimmt, besteht die Gefahr, dass Soft Skills für eine authentische Kundeninteraktion vernachlässigt werden. Um dem entgegenzuwirken, sollten Organisationen massiv in Schulungen investieren, die Beziehungsaufbau, aktives Zuhören, Empathie und kritisches Denken fördern. Das erfolgreiche Navigieren in diesem sich wandelnden Umfeld erfordert einen kulturellen Wandel hin zu menschzentrierten Vertriebsansätzen. Obwohl Technologie die Effizienz steigert, bleibt der echte menschliche Kontakt unersetzlich für den Aufbau von Vertrauen und die Pflege langfristiger Kundenbeziehungen. Vertriebsorganisationen, die technologische Hilfsmittel mit der Entwicklung sozialer Kompetenzen ausbalancieren, werden bessere Voraussetzungen für Erfolg schaffen. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Gartner die doppelte Wirkung von KI im Vertrieb hervorhebt: Sie automatisiert langweilige Aufgaben und erhöht Produktivität sowie Flexibilität, stellt aber auch Führungskräfte vor die Herausforderung, Engagement, Anreize, Inklusion und Schulung neu zu denken. Durch proaktive Anpassung an diese Veränderungen können Unternehmen die Vorteile der KI nutzen und gleichzeitig die wertvollen menschlichen Elemente bewahren, die für erfolgreiches Verkaufen unerlässlich sind.