2028-ra a Gartner, Inc. jelentése szerint a eladók 10%-a a mesterséges intelligencia technológiák által megspórolt időt arra fogja használni, hogy "túlmunka" során több munkát végezzen egyszerre — de rejtve. Ez a trend abból fakad, hogy az AI automatizálja a rutinszerű értékesítési feladatokat, lehetővé téve a vásárlóknak, hogy kiegészítő munkát vállaljanak főállásuk mellett. A Gartner 2024. szeptemberi felmérése, melyben 3496 világszintű dolgozót kérdeztek, azt találta, hogy az értékesítési szakemberek 41%-a valamennyire egyetért abban, hogy az új technológia megkönnyítette a munkájukat azzal, hogy automatizálta a kézi feladatokat. Bár ez a hatékonyságnövekedés előnyös, kihívásokat jelent az értékesítési vezetők (CSO-k) számára, akiknek foglalkozniuk kell a dolgozói elkötelezettség és motiváció változásaival. A Gartner Sales Practice vezető elemzője, Alyssa Cruz hangsúlyozza, hogy a CSO-knak felismerniük kell a csapatszerkezet változásait. Figyelmeztet arra, hogy egyes top tehetségek már nem teljesen elkötelezettek, és csökkenhet a figyelmük, vagy el is hagyhatják a céget megelőző intézkedés nélkül. Cruz javasolja az ösztönzési rendszerek felülvizsgálatát, például jutalékkorlátok módosítását vagy megszüntetését, hogy fenntartsák a motivációt és elkerüljék a megtérülés csökkenésének érzékelését, ezáltal megőrizve a értékesítők elkötelezettségét és termelékenységét. A túlmunka mellett a Gartner más változásokat jósol az értékesítésben és az ügyfélkapcsolatokban is. 2029-re a Fortune 500 cégek értékesítési szervezeteinek 25%-a olyan vásárlóorientált tartalmakat és eszközöket fog létrehozni, amelyek kifejezetten neurodivergens ügyfelek számára készültek — azoknak, akik agyi működése eltér a tipikus neuroképességektől, és akik a B2B vásárlói csoportok kb. 20%-át teszik ki. Eddig alulreprezentáltak voltak egyedi érzékelési és feldolgozási igényeik miatt, gyakran érezzék magukat kizárva a döntéshozateli folyamatokból.

A neurodiversitás növekvő ismertsége arra ösztönzi a vállalatokat, hogy olyan hozzáférhető és inkluzív élményeket kínáljanak, amelyek könnyen alkalmazkodnak különböző kognitív és érzékszervi preferenciákhoz. Ez a változás nemcsak a vonzást, hanem a sokféle ügyfélkör megtartását is célozza. Ez a tendencia arra készteti az értékesítési szervezeteket, hogy újraértékeljék tartalomstratégiáikat, integrálva az akadálymentességet és az inkluzivitást. Újratervezik a kommunikációs anyagokat, digitális platformokat és értékesítési eszközöket, hogy szélesebb körben tudják kiszolgálni a különböző kognitív és érzékszervi igényeket. Ezen alkalmazkodások célja nemcsak a vonzás, hanem a sokszínű ügyfélbázis megtartása is. Ugyanakkor a mesterséges intelligencia nagyobb mértékű használata az értékesítésben aggodalmakat vet fel a munkatapasztalatok hiányosságairól az új munkavállalók körében. A Gartner szerint 2028-ra körülbelül a hozzájuk csatlakozó új eladók 30%-a hiányolhatja majd a kritikus társadalmi értékesítési készségeket — például az analitikus érvelést és az hatékony kommunikációt — az AI túlzott használata miatt. Míg az AI a technikai és adatalapú feladatokat kezeli, az olyan lágy készségek, amelyek az valódi ügyfél- és kapcsolatépítést segítik, veszélybe kerülhetnek. Ezért a szervezeteknek jelentős befektetést kell tenniük a tréningekbe, amelyek fejlesztik a kapcsolatépítést, az aktív hallgatást, az empátiát és a kritikus gondolkodást. Ebben az átalakuló környezetben való boldoguláshoz kulturális váltás szükséges, amely az emberközpontú értékesítés irányába tereli a cégeket. Noha a technológia növeli a hatékonyságot, a valódi emberi kapcsolat megőrzése irreplaceable a bizalom kialakításában és a hosszú távú ügyfélkapcsolatok fenntartásában. Azok az értékesítési szervezetek, amelyek kiegyensúlyozzák a technológia alkalmazását a társas készségek fejlesztésével, jó pozícióban lesznek a sikerhez. Összefoglalva, a Gartner kiemeli, hogy az AI kétirányú hatással van az értékesítésre: automatizálja a hétköznapi feladatokat és növeli a termelékenységet és a rugalmasságot, ugyanakkor kihívás elé állítja a vezetőket az elkötelezettség, az ösztönzők, az inkluzivitás és a képzések újragondolásában. Ezekre a változásokra proaktívan reagálva a vállalatok kihasználhatják az AI előnyeit, miközben megőrzik azokat az emberi tényezőket, amelyek a hatékony értékesítés alapját képezik.