Pada tahun 2028, sebuah laporan dari Gartner, Inc. memproyeksikan bahwa 10% penjual akan menggunakan waktu yang dihemat melalui teknologi AI untuk terlibat dalam "overemployment"—bekerja multiple pekerjaan secara bersamaan tetapi secara rahasia. Tren ini muncul karena AI mengotomatisasi tugas penjualan rutin, membebaskan penjual untuk mengambil pekerjaan tambahan di luar peran utama mereka. Survei Gartner pada September 2024 terhadap 3. 496 karyawan global menunjukkan bahwa 41% profesional penjualan setuju sebagian bahwa teknologi baru telah memudahkan beban kerja mereka dengan mengotomatisasi tugas manual. Meskipun peningkatan efisiensi ini bermanfaat, hal ini menimbulkan tantangan bagi kepala penjualan (CSO) yang harus mengatasi perubahan dalam keterlibatan dan motivasi karyawan. Alyssa Cruz, Analis Senior Principal di Gartner Sales Practice, menekankan bahwa CSO perlu mengenali dinamika tim yang berubah. Dia memperingatkan bahwa beberapa talenta terbaik mungkin tidak lagi sepenuhnya terlibat dan bisa mengurangi fokus atau pergi tanpa manajemen proaktif. Cruz menyarankan peninjauan ulang struktur insentif, seperti menyesuaikan atau menghapus batas komisi, untuk mempertahankan motivasi dengan mencegah persepsi pengembalian yang semakin menurun, sehingga menjaga komitmen dan produktivitas penjual. Selain overemployment, Gartner meramalkan adanya perubahan lain dalam penjualan dan keterlibatan pelanggan. Pada tahun 2029, 25% dari organisasi penjualan dalam perusahaan Fortune 500 akan menciptakan konten dan alat yang diarahkan kepada pembeli, yang khusus dirancang untuk pelanggan neurodivergen—mereka yang memiliki fungsi otak yang berbeda dari pola neurologis umum—yang mewakili sekitar 20% dari kelompok pembeli B2B. Secara historis kurang terpenuhi karena kebutuhan sensorik dan proses mereka yang unik, pelanggan ini sering merasa terkucilkan dari proses pengambilan keputusan.

Kesadaran akan neurodiversitas yang semakin meningkat membuat mereka lebih memilih bisnis yang menawarkan pengalaman yang aksesibel dan inklusif dibandingkan yang menuntut adaptasi terhadap penawaran yang tidak inklusif. Perubahan ini mendorong organisasi penjualan untuk merombak strategi konten dengan mengintegrasikan aksesibilitas dan inklusivitas, merancang ulang materi komunikasi, platform digital, dan alat penjualan agar dapat mengakomodasi beragam preferensi kognitif dan sensorik. Adaptasi semacam ini tidak hanya bertujuan untuk menarik tetapi juga mempertahankan basis pelanggan yang beragam. Namun, ketergantungan yang meningkat pada AI dalam penjualan menimbulkan kekhawatiran tentang kesenjangan keterampilan di antara pekerja baru. Gartner memperkirakan bahwa pada tahun 2028, sekitar 30% dari penjual baru akan kekurangan keterampilan sosial penting dalam penjualan—seperti penalaran analitis dan komunikasi efektif—karena ketergantungan berlebihan pada AI. Meskipun AI mengelola tugas teknis dan berbasis data, keterampilan lunak yang penting untuk keterlibatan klien yang otentik berisiko diabaikan. Untuk mengatasi hal ini, organisasi harus berinvestasi besar dalam pelatihan yang meningkatkan kemampuan membangun hubungan, mendengarkan aktif, empati, dan berpikir kritis. Berkembang di lingkungan yang terus berubah ini membutuhkan perubahan budaya menuju pendekatan penjualan yang berfokus pada manusia. Meski teknologi meningkatkan efisiensi, hubungan manusia yang nyata tetap tak tergantikan untuk membangun kepercayaan dan menjaga hubungan jangka panjang dengan klien. Organisasi penjualan yang mampu menyeimbangkan integrasi teknologi dengan pengembangan keterampilan sosial akan memiliki posisi yang lebih baik untuk meraih keberhasilan. Singkatnya, Gartner menyoroti dampak ganda AI terhadap penjualan: mengotomatisasi tugas-tugas yang membosankan dan meningkatkan produktivitas serta fleksibilitas, tetapi juga menantang para pemimpin penjualan untuk mempertimbangkan kembali keterlibatan, insentif, inklusivitas, dan pelatihan. Dengan beradaptasi secara proaktif terhadap perubahan ini, perusahaan dapat memanfaatkan keunggulan AI sekaligus menjaga elemen manusia yang penting dalam penjualan yang efektif.