Iki 2028 metų Gartner, Inc. ataskaita prognozuoja, kad 10 % pardavėjų naudosis laiku, sutaupytu diegiant dirbtinio intelekto technologijas, užsiimti „perdarbu“ – daugelio darbų vienu metu, bet slapta. Ši tendencija kyla dėl to, kad dirbtinis intelektas automatizuoja kasdienes pardavimų užduotis, leidžiant pardavėjams imtis papildomų darbų, viršijančių jų pagrindines funkcijas. Rugsėjo 2024 metų Gartner apklausa, apimanti 3 496 darbuotojus iš viso pasaulio, parodė, kad 41 % pardavimų specialistų iš dalies sutinka, jog naujos technologijos palengvino jų darbo krūvį, automatizuodamos rankines užduotis. Nors ši efektyvumo didėjimas yra naudingas, jis kelia iššūkių pardavimų vadovams (CSOs), kurie turi spręsti pokyčius darbuotojų įsitraukime ir motyvacijoje. Alyssa Cruz, vyresnioji analitikė Gartner Sales Practice, pabrėžia, kad CSOs turi įsisąmoninti besikeičiančią komandos dinamiką. Ji įspėja, kad kai kurios aukšto lygio žvaigždės gali nebeparticipuoti pilnu pajėgumu ir dėl to sumažinti dėmesį ar net palikti įmonę be aktyvios priežiūros. Cruz siūlo peržiūrėti paskatinimo sistemas – pavyzdžiui, keisti arba naikinti komisinių limitus, kad išlaikyti motyvaciją ir išvengti nuostatų, jog nauda mažėja. Tai padės išsaugoti pardavėjų įsipareigojimą ir produktyvumą. Be „perdarbo“, Gartner prognozuoja ir kitus pokyčius pardavimuose ir klientų įsitraukime. Iki 2029 metų 25 % didžiųjų įmonių, esančių „Fortune 500“ sąraše, sukurs pirkėjams skirtus turinio ir įrankių rinkinius, pritaikytus neuroįvairovės turintiems klientams – tiems, kurių smegenų funkcijos skiriasi nuo įprastų neurologinių modelių – šie klientai sudaro apie 20 % B2B pirkėjų grupių. Istoriškai nepakankamai aptarnaujami dėl savo unikalių pojūčių ir apdorojimo poreikių, šie klientai dažnai jautėsi išskaidomi iš sprendimų priėmimo proceso.

Didėjanti neuroįvairovės samprata skatina juos rinktis įmones, kurios siūlo prieinamą ir įtraukią patirtį, o ne tas, kurias reikia prisitaikyti prie neįtraukių pasiūlymų. Šis pokytis skatina pardavimų organizacijas peržiūrėti turinio strategijas, integruojant prieinamumą ir įtrauktį, pertvarkyti komunikacijos medžiagas, skaitmenines platformas ir pardavimo įrankius plačiau apmokant ir atsižvelgiant į įvairių kognityvinių bei pojūčių poreikius. Tokio pobūdžio adaptacijos skirtos ne tik pritraukti, bet ir išlaikyti įvairovę turinčius klientus. Tačiau didėjantis priklausomumas nuo dirbtinio intelekto pardavimuose kelia susirūpinimą dėl įgūdžių spragų tarp naujų darbuotojų. Gartner prognozuoja, kad iki 2028 m. apie 30 % naujų pardavėjų trūks būtinų socialinių pardavimo įgūdžių – pavyzdžiui, analitinio mąstymo ir efektyvaus bendravimo – dėl per didelio priklausomumo nuo dirbtinio intelekto. Nors AI tvarko technines ir duomenų apdorojimo užduotis, būtini laisvosios bendravimo įgūdžiai, esminiai tikram santykių kurui su klientais, gali būti nepastebėti. Todėl organizacijoms būtina stipriai investuoti į mokymus, kurie gerina santykių kūrimą, aktyvų klausymą, empatiją ir kritinį mąstymą. Sėkmingam tobulėjimui šioje dinamiškoje aplinkoje reikalinga kultūrinė permaina į žmogų orientuoto pardavimo kryptimi. Nors technologijos didina efektyvumą, tikra žmogiška sąveika išlieka nepakeičiama pasitikėjimo kurimui ir ilgametėms klientų ryšiams. Pardavimų organizacijos, kurios sugeba derinti technologijų integraciją su socialinių įgūdžių ugdymu, bus geriau pasiruošusios sėkmei. Apibendrinant, Gartner pabrėžia, kad dirbtinis intelektas daro įtaką pardavimams dvejopai: jis automatizuoja nuobodžias užduotis ir padidina produktyvumą bei lankstumą, tačiau taip pat iškelia iššūkius pardavimų vadovams – permąstyti darbuotojų įsitraukimą, paskatas, įvairovę ir mokymą. Proaktyviai prisitaikydami prie šių pokyčių, įmonės gali pasinaudoti dirbtinio intelekto privalumais ir išsaugoti žmogiškosios patirties svarbą efektyviuose pardavimuose.