Tegen 2028 voorspelt een rapport van Gartner, Inc. dat 10% van de verkopers de tijd die zij door AI-technologieën besparen, zullen gebruiken om zich bezig te houden met "overwerk"—het gelijktijdig en covert uitoefenen van meerdere banen. Deze trend ontstaat doordat AI routinetaken in verkoop automatiseert, waardoor verkopers de ruimte krijgen om extra werk op zich te nemen naast hun primaire functies. Uit een peiling van Gartner uit september 2024 onder 3. 496 wereldwijde werknemers blijkt dat 41% van de salesprofessionals het er mee eens is dat nieuwe technologie hun werklast heeft verminderd door handmatige taken te automatiseren. Hoewel deze efficiëntiewinst gunstig is, brengt het ook uitdagingen voor chief sales officers (CSO’s) die moeten inspelen op veranderingen in betrokkenheid en motivatie van medewerkers. Alyssa Cruz, Senior Principal Analyst bij Gartner Sales Practice, benadrukt dat CSO’s zich bewust moeten zijn van de verschuivende dynamiek binnen teams. Ze waarschuwt dat toptalent mogelijk niet meer volledig betrokken is en zijn focus kan verminderen of zonder proactief management kan vertrekken. Cruz stelt voor om incentivestructuren aan te passen, bijvoorbeeld door commissieplafonds te herzien of te verwijderen, om motivatie te behouden en het gevoel van afnemende opbrengsten te voorkomen. Dit helpt de betrokkenheid en productiviteit van verkopers te bewaren. Naast overwerk voorspelt Gartner ook andere verschuivingen in verkoop en klantbetrokkenheid. Tegen 2029 zal 25% van de verkooporganisaties binnen Fortune 500-bedrijven buyer-facing content en tools creëren die specifiek gericht zijn op neurodivergente klanten—mensen wiens hersenfuncties verschillen van de typische neurologische patronen—die ongeveer 20% uitmaken van B2B-kopersgroepen. Vanwege hun unieke zintuiglijke en verwerkingsbehoeften werden deze klanten historisch onderbediend en voelden ze zich vaak uitgesloten van besluitvormingsprocessen.

Toenemend bewustzijn over neurodiversiteit zorgt ervoor dat zij de voorkeur geven aan bedrijven die toegankelijke, inclusieve ervaringen bieden, in plaats van zich aan te passen aan niet-inclusieve aanbiedingen. Deze verandering vraagt van verkooporganisaties om contentstrategieën te herzien, met een focus op toegankelijkheid en inclusiviteit. Dit betekent dat communicatie, digitale platforms en verkooptools opnieuw ontworpen worden om een breed scala aan cognitieve en zintuiglijke voorkeuren te accommoderen. Deze aanpassingen zijn bedoeld om niet alleen klanten aan te trekken, maar ook te behouden door diversiteit te ondersteunen. Echter, de toenemende afhankelijkheid van AI in de verkoop roept ook zorgen op over hiaten in vaardigheden bij nieuwe werknemers. Gartner voorspelt dat tegen 2028 ongeveer 30% van de nieuwe verkopers niet over essentiële sociale verkoopvaardigheden zal beschikken—zoals analytisch redeneren en effectieve communicatie—door overmatige afhankelijkheid van AI. Terwijl AI technische en gegevensgestuurde taken overneemt, lopen zachte vaardigheden die cruciaal zijn voor authentieke klantbetrokkenheid het risico vergeten te worden. Organisaties moeten daarom zwaar investeren in training die vaardigheden zoals relatieopbouw, actief luisteren, empathie en kritisch denken versterkt. Succesvol inspelen op deze veranderingen vereist een culturele verschuiving richting mensgerichte verkoopbenaderingen. Hoewel technologie de efficiëntie verhoogt, blijft een oprechte menselijke connectie onmisbaar voor het opbouwen van vertrouwen en het onderhouden van langdurige klantrelaties. Verkooporganisaties die een goede balans vinden tussen technologische innovatie en sociale vaardigheden, zullen beter voorbereid zijn op de toekomst. Kortom, Gartner onderstreept dat AI een dubbele impact heeft op verkoop: het automatiseert eentonige taken en verhoogt de productiviteit en flexibiliteit, maar daagt verkoopleiders ook uit om opnieuw na te denken over betrokkenheid, incentives, inclusiviteit en training. Door proactief op deze ontwikkelingen in te spelen, kunnen bedrijven de voordelen van AI benutten en tegelijkertijd de essentiële menselijke elementen in verkoop behouden.