Innen 2028 spårer en rapport fra Gartner, Inc. at 10 % av selgerne vil bruke den tidsbesparelsen som AI-teknologier gir til å engasjere seg i "overarbeid"—det vil si å ha flere jobber samtidig, men i skjul. Denne trenden oppstår fordi AI automatiserer rutinemessige salgsoppgaver, noe som frigjør selgere til å påta seg ekstra arbeid utover sine primære roller. Gartners undersøkelse fra september 2024, med 3 496 ansatte globalt, viste at 41 % av salgspersonell delvis er enige i at ny teknologi har lettet arbeidsmengden ved å automatisere manuelle oppgaver. Selv om denne effektiviseringsgevinsten er positiv, stiller den krevende spørsmål for salgsdirektører (CSOs), som må håndtere endringer i ansattes engasjement og motivasjon. Alyssa Cruz, senior hovedanalytiker ved Gartner Sales Practice, understreker at CSOs må erkjenne skiftende teamdynamikk. Hun advarer om at noe av topp talentet kanskje ikke lenger er fullt engasjert, og kan redusere fokus eller forlate selskapet uten proaktiv ledelse. Cruz foreslår å revidere insentivordninger, for eksempel ved å justere eller fjerne provisjonsgrenser, for å opprettholde motivasjonen ved å forhindre oppfattelsen av avtagende avkastning, og dermed bevare selgers engasjement og produktivitet. Utover overarbeid, spår Gartner også andre endringer innen salg og kundebaseengasjement. Innen 2029 vil 25 % av salgsorganisasjoner i Fortune 500-selskaper utvikle innhold og verktøy rettet spesielt mot nevrodivergente kunder—de med hjernefunksjoner som avviker fra typiske nevrologiske mønstre—som utgjør omtrent 20 % av B2B-kjøpsgrupper. Disse kundene har vært historisk underbetjent på grunn av deres unike sanse- og behandlingsbehov, og har ofte følt seg ekskludert fra beslutningsprosesser.

Økt bevissthet rundt neurodiversitet gjør at de nå foretrekker bedrifter som tilbyr tilgjengelige, inkluderende opplevelser over de som krever tilpasning til ikke-inkluderende tilbud. Denne utviklingen oppfordrer salgsorganisasjoner til å revurdere innholdsstrategier ved å integrere tilgjengelighet og inkluderende design, og å redesigne kommunikasjonsmaterialer, digitale plattformer og salgverktøy for å imøtekomme et bredere spekter av kognitive og sensoriske preferanser. Slike tilpasninger har som mål ikke bare å tiltrekke men også å beholde et mangfoldig kundebase. Likevel vekker økt avhengighet av AI bekymringer om ferdighetsgap blant nye medarbeidere. Gartner forutser at innen 2028 vil omtrent 30 % av nye selgere mangle kritiske sosiale salgskompetanser—som analytisk resonnement og effektiv kommunikasjon—på grunn av overavhengighet av AI. Mens AI håndterer tekniske og datadrevne oppgaver, risikerer bløte ferdigheter som er essensielle for autentisk kundekontakt å bli neglisjert. For å imøtekomme dette må organisasjoner satse tungt på opplæring som styrker relasjonsbygging, aktiv lytting, empati og kritisk tenkning. Å trives i dette stadig skiftende landskapet krever en kulturell endring mot menneskesentrerte salgsmetoder. Selv om teknologi øker effektiviteten, er den ekte menneskelige kontakten uerstattelig for å bygge tillit og opprettholde langvarige kundeforhold. Salgsorganisasjoner som balanserer teknologisk integrasjon med utvikling av sosiale ferdigheter, vil være bedre rustet til å lykkes. Sammenfattende viser Gartner at AI har en tosidig innvirkning på salg: den automatiserer rutineoppgaver og øker produktivitet og fleksibilitet, men stiller også salgsledere overfor nye utfordringer med hensyn til engasjement, insentiver, inkludering og opplæring. Ved å proaktivt tilpasse seg disse endringene kan bedrifter utnytte AI sine fordeler samtidig som de bevarer de avgjørende menneskelige elementene for vellykket salg.