Până în 2028, un raport al companiei Gartner, Inc. estimează că 10% dintre vânzători vor folosi timpul economisit prin tehnologiile AI pentru a se angaja în „supraangajare” — adică vor lucra simultan în mai multe joburi, însă în mod clandestin. Această tendință apare pe măsură ce AI automatizează sarcinile de rutină din vânzări, eliberând vânzătorii pentru a prelua activități suplimentare dincolo de rolurile lor principale. Conform unui sondaj Gartner din septembrie 2024, realizat pe 3. 496 de angajați din întreaga lume, 41% dintre profesioniștii în vânzări sunt oarecum de acord că noile tehnologii le-au ușurat volumul de muncă prin automatizarea sarcinilor manuale. Deși această eficiență aduce beneficii, ea și creează provocări pentru directorii de vânzări (CSO), care trebuie să gestioneze schimbările în angajamentul și motivația angajaților. Alyssa Cruz, Analist principal senior în cadrul Gartner Sales Practice, subliniază că CSO-ii trebuie să recunoască dinamica în schimbare a echipelor. Ea avertizează că unii dintre cei mai buni talentați pot să nu mai fie pe deplin implicați și să reducă focusul sau să părăsească compania dacă nu sunt gestionati proactiv. Cruz recomandă revizuirea structurilor de stimulente, precum ajustarea sau eliminarea plafonelor de comisioane, pentru a menține motivația și a preveni percepția de randament în scădere, astfel încât să fie păstrate angajamentul și productivitatea vânzătorilor. Dincolo de supraangajare, Gartner anticipează alte schimbări în domeniul vânzărilor și al interacțiunii cu clienții. Până în 2029, 25% dintre organizațiile de vânzări din cadrul companiilor Fortune 500 vor crea conținut și instrumente destinate cumpărătorilor, adaptate special pentru clienții neurodivergenți — cei cu funcții cerebrale diferite de modelele neurologice tipice — care reprezintă aproximativ 20% din grupurile de cumpărători B2B. Acești clienți, anterior subîntinși din cauza nevoilor lor unice senzoriale și de procesare, se simțeau adesea excluși din procesul decizional.

Creșterea conștientizării neurodiversității îi determină să prefere companiile care oferă experiențe accesibile și incluzive, în detrimentul celor care cer adaptări la oferte non-incluzive. Această schimbare impune organizațiilor de vânzări să reanalizeze strategiile de conținut, integrând principii de accesibilitate și incluziune, precum și să redeseneze materialele de comunicare, platformele digitale și instrumentele de vânzări pentru a satisface o gamă mai largă de preferințe cognitive și senzoriale. Astfel de adaptări urmăresc nu doar atragerea, ci și retenția diverselor clientela. Totuși, creșterea dependenței de AI în vânzări ridică îngrijorări legate de lipsa unor abilități esențiale în rândul noilor membri ai forței de muncă. Gartner estimează că până în 2028, aproximativ 30% dintre noii vânzători vor fi lipsiți de competențe sociale critice, cum ar fi raționamentul analitic și comunicarea eficientă, din cauza dependenței excesive de AI. În timp ce AI gestionează sarcini tehnice și bazate pe date, abilitățile soft, esențiale pentru implicarea autentică a clienților, riscă să fie neglijate. Pentru a evita această problemă, organizațiile trebuie să investească masiv în traininguri ce dezvoltă abilitatea de a construi relații, de a asculta activ, de a arăta empatie și de a gândi critic. Succesul în acest peisaj în continuă evoluție necesită o schimbare culturală, îndreptată spre abordări de vânzări centrate pe oameni. Deși tehnologia crește eficiența, conexiunea umană autentică rămâne de neînlocuit pentru construirea încrederii și menținerea relațiilor pe termen lung cu clienții. Organizațiile de vânzări care vor echilibra integrarea tehnologică cu dezvoltarea abilităților sociale vor fi mai pregătite pentru succes. În concluzie, Gartner evidențiază impactul dublu al AI asupra vânzărilor: automatizează sarcinile monotonale și crește productivitatea și flexibilitatea, dar inevitabil impune liderilor de vânzări să reconsidere modul de implicare, stimulentele, incluziunea și formarea. Prin adaptare proactivă la aceste schimbări, companiile pot valorifica avantajele AI, păstrând în același timp elementele umane esențiale pentru o vânzare eficientă.