Do leta 2028 Gartner, Inc. napoveduje, da bo 10 % prodajalcev uporabljalo čas, prihranjen z uporabo umetne inteligence, za vstopanje v “preterodimstvo” — hkratno opravljanje več delovnih mest, a prikrito. Ta trend izhaja iz dejstva, da AI avtomatizira rutinska prodajna opravila, kar omogoča prodajalcem, da prevzamejo dodatno delo poleg svojih primarnih vlog. Anketa Garterja iz septembra 2024 s predstavniki 3. 496 zaposlenih po svetu je pokazala, da se 41 % prodajnih strokovnjakov delno strinja, da jim je nova tehnologija olajšala delo z avtomatizacijo ročnih nalog. Čeprav je ta izboljšava učinkovitosti koristna, predstavlja izziv za glavne prodajne direktorje (CRO), ki morajo nasloviti spremembe v angažiranosti in motivaciji zaposlenih. Alyssa Cruz, višja glavna analitičarka v Gartnerjevem prodajnem projektu, poudarja, da morajo CRO-ji prepoznati spremembe v dinamiki timov. Opozarja, da nekateri vrhunski talenti morda niso več popolnoma angažirani in bi lahko zmanjšali osredotočenost ali odšli brez proaktivnega vodenja. Cruz predlaga preoblikovanje spodbudnih struktur, na primer prilagoditev ali odpravo omejitev provizij, da bi ohranili motivacijo z preprečevanjem zaznave zmanjševanja donosa, s čimer se vzdržuje zavzetost in produktivnost prodajalcev. Poleg preterodimstva Gartner napoveduje še druge spremembe v prodaji in angažiranosti strank. Do leta 2029 bo 25 % prodajnih organizacij v družbah iz skupine Fortune 500 ustvarjalo vsebine in orodja za kupce, prilagojena posebej nevrodivergentnim strankam — tistim z možganskimi funkcijami, ki odstopajo od običajnih nevroloških vzorcev —, ki predstavljajo približno 20 % B2B nakupnih skupin. Ti kupci, ki so bili zaradi svojih edinstvenih senzoričnih in obdelovalnih potreb pogosto prezrti, so danes radoživejši do odločanja.

Vednost o nevrodiversnosti jih spodbuja, da raje izbirajo podjetja, ki nudijo dostopne, vključujoče izkušnje, namesto tistih, ki zahtevajo prilagajanje neinkluzivnim ponudbam. Ta premik spodbuja prodajne organizacije, naj premisle o strategijah vsebin, jih vključijo v dostopnost in vključevanje, ter preoblikujejo komunikacijske materiale, digitalne platforme in prodajne pripomočke, da bi ustrezali širšemu spektru kognitivnih in senzoričnih preferenc. Takšne prilagoditve niso namenjene le privabljanju, temveč tudi zadrževanju raznolike baze strank. Vendar pa večja odvisnost od umetne inteligence pri prodaji odpira vprašanja glede vrzeli veščin med novimi vstopajočimi delavci. Gartner napoveduje, da bo do leta 2028 približno 30 % novih prodajalcev pomanjkovalo kritičnih socialnih veščin v prodaji — kot so analitično razmišljanje in učinkovito komuniciranje — zaradi prekomerne odvisnosti od AI. Čeprav AI obvladuje tehnične in podatkovno usmerjene naloge, pa se lahko zmanjša razvoj mehkih veščin, ki so ključne za pristno vzpostavljanje odnosa s strankami. Da bi to preprečili, morajo organizacije vlagati v usposabljanja, ki izboljšujejo zmožnost gradnje odnosov, aktivnega poslušanja, empatije in kritičnega razmišljanja. Uspeh v tem spreminjajočem se okolju zahteva kulturno preobrazbo k osredotočenosti na človeka v prodaji. Čeprav tehnologija povečuje učinkovitost, je pristna človeška povezava še vedno nepogrešljiva za gradnjo zaupanje in dolgoročne odnose s strankami. Prodajne organizacije, ki bodo uravnotežile tehnološko integracijo in razvoj socialsnih veščin, bodo bolje pripravljene na uspeh. Na splošno Gartner poudarja dvojni vpliv umetne inteligence na prodajo: avtomatizira rutinska opravila in povečuje produktivnost ter prilagodljivost, hkrati pa predstavlja izziv za prodajne vodje, da preoblikujejo angažiranost, spodbudne sisteme, vključevanje in usposabljanje. Proaktivno prilagajanje tem spremembam omogoča podjetjem, da izkoristijo prednosti AI, obenem pa ohranijo ključne človeške elemente, ki so bistveni za učinkovito prodajo.