Cap a 2028, s’estima que el 10 per cent dels professionals de vendes utilitzaran el temps estalviat gràcies a la intel·ligència artificial (IA) per participar en l’"sobreocupació", mantenint de manera clandestina diversos llocs de treball simultàniament. Aquesta previsió de Gartner, Inc. , una de les firmes de recerca i assessorament més importants, indica un canvi important en la manera com els venedors gestionen la seva feina i adopten les tecnologies emergents. La consulta extensa de Gartner, que va arribar a 3. 496 empleats globals en setembre de 2024, va trobar que el 41 per cent dels venedors està d’acord en certa mesura que els avenços tecnològics hagin reduït la seva càrrega de feina automatitzant tasques repetitives de vendes. Aquesta eficiència impulsada per la IA crea capacitat extra, permetent als venedors buscar feina més enllà de les seves funcions principals. Aquesta tendència presenta tant oportunitats com reptes per a les organitzacions, especialment per als directors de vendes (CSOs), que han de gestionar de manera efectiva i retenir els millors talents. Alyssa Cruz, Analista Principal Senior a Gartner, destaca la necessitat que els CSOs monitorin molt de prop l’implicació dels empleats, ja que alguns dels millors professionals s’estan desconnectant. Aconsellla que els CSOs implementin nous incentius abans que la motivació, la implicació i la retenció disminueixin. Una recomanació clau és revisar els plans de retribució, incloent la eliminació o ajustament dels límits de comissió per evitar que els venedors sentin que els seus esforços ofereixen retorns decreixents. Aquestes incentius financers són crucials per mantenir la motivació i evitar la cotreocupació múltiple. La perspectiva de Gartner destaca que els CSOs han d’afrontar no només les transformacions tecnològiques en vendes sinó també els canvis en els comportaments dels empleats, impulsats per aquests canvis. l’ascens de l’"sobreocupació" alimentada per la IA subratlla noves complexitats en la gestió de la força laboral enmig dels avenços digitals.

La integració de la IA optimitza les vendes automatitzant tasques com la introducció de dades, la qualificació de clients potencials i la planificació, alliberant els professionals de vendes per acostar-se a la connexió estratègica amb els clients i a la creació de relacions. Tanmateix, a mesura que les eficiències creixen, els límits tradicionals de l’ocupació s’esvaeixen, fent que els venedors busquin mètodes addicionals per aprofitar el seu temps i les seves habilitats alliberades. Aquest dinàmica planteja preguntes crucials sobre l’equilibri entre feina i vida privada, la lleialtat a l’organització i la futura estructura de les carreres en vendes. Els employers necessiten estratègies proactives per comprendre aquestes expectatives canviants de la força laboral i desenvolupar esquemes d’incentius innovadors alineats amb aquestes noves realitats. Més enllà de la retribució, els CSOs poden explorar estratègies d’implicació com oportunitats de desenvolupament professional, foment de la cultura col·laborativa i l’adopció d’horaris flexibles—mesures que poden reforçar la satisfacció i la lleialtat dels empleats en un context de creixement de la cotreocupació múltiple. Encara en procés d’evolució, l’"sobreocupació" pot tenir repercussions més àmplies en diversos sectors a mesura que la IA s’infiltra en diferents rols. La indústria de vendes—amb els seus indicadors de rendiment mesurables i els pagaments basats en resultats— serveix com a model primerenc de com la IA reconfigura els patrons de treball i les estructures laborals. En conjunt, les troballes de Gartner marquen un moment clau per al lideratge de vendes i l’estratègia organitzacional. Maximitzar els beneficis de la IA requereix equilibrar la innovació tecnològica amb una comprensió profunda de la motivació humana. Anticipant aquests canvis, els CSOs poden dissenyar estratègies adaptatives que incrementin la retenció de talent, impulsen la productivitat i recolzin un creixement sostenible en un mercat que avança ràpidament.