D'ici 2028, on prévoit que 10 % des professionnels de la vente utiliseront le temps gagné grâce à l'intelligence artificielle (IA) pour se livrer à « l'overemployement », c’est-à-dire occuper secrètement plusieurs emplois simultanément. Cette projection de Gartner, Inc. , une société de recherche et de conseil de premier plan, indique un changement majeur dans la façon dont les commerciaux gèrent leur travail et adoptent les technologies émergentes. Une vaste enquête menée par Gartner auprès de 3 496 employés du monde entier en septembre 2024 a révélé que 41 % des commerciaux sont en quelque sorte d’accord pour dire que les avancées technologiques ont réduit leur charge de travail en automatisant les tâches répétitives de vente. Cette efficacité alimentée par l’IA crée une capacité supplémentaire, permettant aux commerciaux de poursuivre des activités au-delà de leurs rôles principaux. Cette tendance offre à la fois des opportunités et des défis pour les organisations, notamment pour les directeurs commerciaux (CSOs) qui doivent gérer et retenir efficacement leurs meilleurs talents. Alyssa Cruz, analyste principale chez Gartner, insiste sur la nécessité pour les CSOs de surveiller attentivement l’engagement des employés, avertissant que certains performeurs de haut niveau se désengagent. Elle conseille aux CSOs de mettre en place de nouvelles incitations avant que la motivation ne diminue et que le taux de rotation ne augmente. Une recommandation clé consiste à revoir les plans de rémunération, notamment en supprimant ou en ajustant les plafonds de commissions, pour éviter que les commerciaux ne ressentent que leurs efforts produisent des rendements décroissants. Ces incitations financières sont essentielles pour maintenir la motivation et dissuader la gestion de plusieurs emplois. Les perspectives de Gartner soulignent que les CSOs doivent naviguer non seulement à travers les transformations technologiques dans la vente, mais aussi au sein de l’évolution des comportements des employés, stimulés par ces changements. La montée de l’overemployement alimenté par l’IA souligne de nouvelles complexités dans la gestion de la main-d'œuvre à l’ère du numérique.

L’intégration de l’IA simplifie le processus de vente en automatisant des tâches telles que la saisie de données, la qualification des prospects et la planification, libérant ainsi les professionnels de la vente pour se concentrer sur l’engagement stratégique des clients et le développement des relations. Cependant, à mesure que l’efficacité augmente, les frontières traditionnelles de l’emploi deviennent plus floues, incitant les commerciaux à rechercher d’autres moyens d’utiliser leur temps et leurs compétences libérés. Cette dynamique soulève des questions cruciales sur l’équilibre entre vie professionnelle et vie personnelle, la loyauté envers l’organisation et la structure future des carrières commerciales. Les employeurs doivent élaborer des stratégies proactives pour comprendre l’évolution des attentes des employés et développer des cadres d’incitation innovants en accord avec ces nouvelles réalités. Au-delà de la rémunération, les CSOs peuvent explorer des tactiques d’engagement telles que des opportunités de développement professionnel, la promotion d’une culture collaborative et l’adoption de modalités de travail flexibles — des mesures pouvant renforcer la satisfaction et la fidélité des employés face à la multiplication du multi-emploi. Bien que cette tendance soit encore émergente, l’overemployement pourrait avoir des implications plus vastes dans différents secteurs à mesure que l’IA s’intègre dans divers rôles. L’industrie de la vente — avec ses indicateurs de performance mesurables et ses rémunérations basées sur les résultats — sert d’exemple précoce de la façon dont l’IA transforme les modes de travail et les structures d’emploi. Globalement, les constatations de Gartner marquent un moment clé pour le leadership commercial et la stratégie organisationnelle. Maximaliser les bénéfices de l’IA nécessite un équilibre entre innovation technologique et compréhension approfondie de la motivation humaine. En anticipant ces mutations, les CSOs peuvent élaborer des stratégies adaptatives qui favorisent la rétention des talents, stimulent la productivité et soutiennent une croissance durable dans un marché en rapide évolution.