Entro il 2028, si prevede che il 10 percento dei professionisti delle vendite utilizzerà il tempo risparmiato grazie all'intelligenza artificiale (IA) per impegnarsi in "overemployment", cioè mantenere contemporaneamente più di un lavoro in modo segreto. Questa proiezione di Gartner, Inc. , una delle principali società di ricerca e consulenza, segnala un cambiamento importante nel modo in cui i venditori gestiscono il proprio lavoro e adottano le tecnologie emergenti. Un'ampia indagine condotta da Gartner su 3. 496 dipendenti di tutto il mondo nel settembre 2024 ha rilevato che il 41 percento dei venditori concorda in qualche modo sul fatto che i progressi tecnologici abbiano ridotto il loro carico di lavoro automatizzando compiti ripetitivi di vendita. Questa efficienza alimentata dall’IA crea capacità extra, consentendo ai venditori di dedicarsi a attività oltre i loro ruoli principali. Questa tendenza presenta sia opportunità sia sfide per le organizzazioni, in particolare per i direttori commerciali (CSO) che devono gestire e trattenere efficacemente i talenti migliori. Alyssa Cruz, Analista principale senior di Gartner, sottolinea la necessità che i CSO monitorino attentamente l’engagement dei dipendenti, avvertendo che alcuni performer di alto livello stanno diventando disinteressati. Consiglia ai CSO di implementare nuovi incentivi prima che la motivazione diminuisca e il turnover aumenti. Una raccomandazione fondamentale è rivedere i piani di compenso, incluso rimuovere o modificare i limiti alle commissioni, per evitare che i venditori percepiscano ritorni decrescenti e si scoraggino. Tali incentivi finanziari sono cruciali per mantenere alta la motivazione e prevenire il fenomeno del multi-lavoro. Le prospettive di Gartner evidenziano che i CSO devono affrontare non solo le trasformazioni tecnologiche nelle vendite, ma anche i comportamenti in evoluzione dei dipendenti, guidati da questi cambiamenti. L’ascesa del overemployment alimentato dall’IA mette in luce nuove complessità nella gestione della forza lavoro in un contesto di avanzamenti digitali.

L’integrazione dell’IA snellisce le vendite automatizzando compiti come l’inserimento dei dati, la qualificazione dei lead e la pianificazione, liberando i professionisti delle vendite per concentrarsi su un coinvolgimento strategico dei clienti e sulla costruzione di relazioni. Tuttavia, con l’aumentare dell’efficienza, i confini tradizionali dell’occupazione si confondono, spingendo i venditori a cercare nuove modalità per sfruttare il tempo e le competenze liberate. Questa dinamica solleva interrogativi fondamentali su equilibrio tra lavoro e vita privata, lealtà organizzativa e il futuro delle carriere nelle vendite. I datori di lavoro devono adottare strategie proattive per comprendere le mutate aspettative della forza lavoro e sviluppare strutture di incentivazione innovative che siano in linea con queste nuove realtà. Oltre alla retribuzione, i CSO possono esplorare tattiche di coinvolgimento come opportunità di sviluppo professionale, promozione di una cultura collaborativa e l’adozione di modalità di lavoro flessibili—misure che possono rafforzare la soddisfazione e la lealtà dei dipendenti in un contesto di crescente multi-lavoro. Sebbene sia ancora in fase embrionale, l’overemployment potrebbe avere implicazioni più ampie in diversi settori, man mano che l’IA penetra in ruoli vari. Il settore delle vendite—con le sue metriche di performance misurabili e la retribuzione basata sui risultati—si configura come un modello precoce di come l’IA possa rimodellare i modelli di lavoro e le strutture occupazionali. In generale, i dati di Gartner segnano un momento cruciale per la leadership nelle vendite e le strategie organizzative. Per massimizzare i vantaggi dell’IA, è necessario trovare un equilibrio tra innovazione tecnologica e una profonda comprensione della motivazione umana. Anticipando questi cambiamenti, i CSO possono sviluppare strategie adattative che migliorino la fidelizzazione dei talenti, aumentino la produttività e sostengano una crescita sostenibile in un mercato in rapido mutamento.