Até 2028, espera-se que 10 por cento dos profissionais de vendas usem o tempo economizado através da inteligência artificial (IA) para se envolverem em “sobreemprego”, mantendo secretamente múltiplos empregos simultaneamente. Essa projeção da Gartner, Inc. , uma empresa líder em pesquisa e consultoria, sinaliza uma mudança significativa na forma como os vendedores gerenciam seu trabalho e adotam tecnologias emergentes. Uma pesquisa extensa da Gartner com 3. 496 funcionários globais, realizada em setembro de 2024, revelou que 41 por cento dos profissionais de venda concordam parcialmente que os avanços tecnológicos reduziram sua carga de trabalho ao automatizar tarefas repetitivas de vendas. Essa eficiência impulsionada pela IA gera capacidade extra, permitindo que os profissionais de venda busquem trabalhos além de suas funções principais. Essa tendência apresenta tanto oportunidades quanto desafios para as organizações, especialmente para os diretores comerciais (CSOs), que precisam gerenciar e reter talentos de alto nível de forma eficaz. Alyssa Cruz, Analista Principal Sênior da Gartner, destaca a necessidade de os CSOs monitorarem de perto o engajamento dos funcionários, alertando que alguns dos melhores performers estão se tornando desengajados. Ela aconselha que os CSOs implementem novos incentivos antes que a motivação diminua e a rotatividade aumente. Uma recomendação fundamental é revisar os planos de remuneração, incluindo a remoção ou ajuste de tetos de comissão para evitar que os vendedores sintam que seus esforços trazem retornos decrescentes. Esses incentivos financeiros são essenciais para manter a motivação e impedir o sobreemprego múltiplo. A perspectiva da Gartner destaca que os CSOs devem navegar não apenas pelas transformações tecnológicas nas vendas, mas também pelos comportamentos dos funcionários que evoluem impulsionados por essas mudanças. O aumento do sobreemprego alimentado por IA sublinha novas complexidades na gestão da força de trabalho em meio aos avanços digitais.

A integração da IA otimiza as vendas ao automatizar tarefas como entrada de dados, qualificação de leads e agendamento, permitindo que os profissionais de vendas foquem em um envolvimento estratégico com clientes e na construção de relacionamentos. No entanto, à medida que as eficiências crescem, as fronteiras tradicionais de emprego se tornam mais tênues, levando os vendedores a buscar maneiras adicionais de aproveitar seu tempo e habilidades liberadas. Essa dinâmica levanta questões críticas sobre equilíbrio entre vida profissional e pessoal, lealdade organizacional e a futura estrutura das carreiras de vendas. Os empregadores precisam de estratégias proativas para compreender as mudanças nas expectativas da força de trabalho e desenvolver frameworks de incentivo inovadores alinhados a essa nova realidade. Além da remuneração, os CSOs podem explorar táticas de engajamento, como oportunidades de desenvolvimento profissional, promoção de uma cultura colaborativa e adoção de modelos de trabalho flexíveis—medidas que podem fortalecer a satisfação e a fidelidade dos funcionários em meio ao aumento do sobreemprego múltiplo. Embora ainda em fase emergente, o sobreemprego pode ter implicações mais amplas em diversos setores à medida que a IA penetra em várias funções. A indústria de vendas—com seus indicadores de desempenho mensuráveis e remuneração baseada em resultados—serve como um modelo inicial de como a IA está transformando os padrões de trabalho e as estruturas de emprego. De modo geral, as descobertas da Gartner representam um momento crucial para a liderança de vendas e a estratégia organizacional. Maximizar os benefícios da IA exige equilibrar a inovação tecnológica com uma compreensão profunda da motivação humana. Ao antecipar essas mudanças, os CSOs podem elaborar estratégias adaptativas que aprimorem a retenção de talentos, impulsionem a produtividade e apoiem um crescimento sustentável em um mercado que evolui rapidamente.