Până în 2028, se preconizează că 10% dintre profesioniștii în vânzări vor folosi timpul economisit prin inteligența artificială (AI) pentru a se angaja în „supracemplinire”, deținând în secret mai multe joburi simultan. Această estimare, realizată de Gartner, Inc. , o companie lider în cercetare și consultanță, indică o schimbare majoră în modul în care vânzătorii își gestionează munca și adoptă tehnologiile emergente. Un sondaj amplu realizat de Gartner, în septembrie 2024, pe 3. 496 de angajați la nivel global, a arătat că 41% dintre vânzători sunt oarecum de acord că avansurile tehnologice le-au redus volumul de muncă prin automatizarea sarcinilor repetitive de vânzare. Această eficiență determinată de AI creează capacitate suplimentară, permițând vânzătorilor să urmeze activități dincolo de rolurile principale. Această tendință oferă atât oportunități, cât și provocări pentru organizații, mai ales pentru directorii de vânzări (CSO), care trebuie să gestioneze și să păstreze talentele de top în mod eficient. Alyssa Cruz, Senior Principal Analyst la Gartner, subliniază necesitatea ca CSO-ii să monitorizeze îndeaproape angajamentul angajaților, avertizând că unii performeri de top devin dezinteresați. Ea recomandă ca CSO-ii să implementeze noi stimulente înainte ca motivația să scadă și fluctuațiile de personal să crească. O recomandare importantă este revizuirea planurilor de compensare, inclusiv eliminarea sau ajustarea plafonelor comisioanelor, pentru a evita ca vânzătorii să simtă că eforturile lor aduc rezultate din ce în ce mai mici. Astfel de stimulente financiare sunt esențiale pentru menținerea motivației și descurajarea deținerii multiple de joburi. Perspectiva Gartner evidențiază că CSO-ii trebuie să navigheze nu doar printre transformările tehnologice în vânzări, ci și printre comportamentele în evoluție ale angajaților, influențate de aceste schimbări. Creșterea supracemplinirii alimentate de AI scoate în evidență noi complexități în gestionarea forței de muncă în contextul avansurilor digitale.

Integrarea AI eficientizează procesul de vânzare automatizând sarcini precum introducerea datelor, calificarea lead-urilor și programarea întâlnirilor, eliberând profesioniștii în vânzări pentru a se concentra pe implicarea strategică a clienților și pe consolidarea relațiilor. Totuși, pe măsură ce eficiența crește, limitele tradiționale ale angajării devin neclare, determinând vânzătorii să caute modalități suplimentare de a valorifica timpul și abilitățile eliberate. Această dinamică ridică întrebări cruciale despre echilibrul între viața profesională și cea personală, loialitatea față de organizație și structura viitoare a carierelor în vânzări. Angajatorii trebuie să adopte strategii proactive pentru a înțelege noile așteptări ale forței de muncă și pentru a dezvolta cadre de stimulare inovatoare, adaptate la aceste realități. În plus față de componentele financiare, CSO-ii pot explora tactici de implicare, precum oportunități de dezvoltare profesională, promovarea unei culturi colaborative și adoptarea unor aranjamente flexibile de lucru—măsuri care pot crește satisfacția și loialitatea angajaților în contextul creșterii supracemplinirii. Deși încă în stadiu incipient, supracemplinirea poate avea implicații mai largi în diverse sectoare pe măsură ce AI pătrunde în multiple roluri. Industria de vânzări—cu metrici de performanță măsurabile și remunerație bazată pe rezultate—serveste ca un model timpuriu al modului în care AI redefinește modelele de lucru și structurile de angajare. În ansamblu, concluziile Gartner marchează un moment decisiv pentru conducerea în domeniul vânzărilor și strategia organizațională. Maximizarea beneficiilor AI necesită echilibrarea inovației tehnologice cu o înțelegere profundă a motivației umane. Prin anticiparea acestor schimbări, CSO-ii pot formula strategii adaptabile care să îmbunătățească retenția talentelor, să stimuleze productivitatea și să sprijine o creștere durabilă într-o piață în rapidă evoluție.