К 2028 году ожидается, что 10 процентов специалистов по продажам будут использовать сэкономленное временем благодаря искусственному интеллекту (ИИ) для занятости "через силу", тайно одновременно удерживая несколько рабочих мест. Эта оценка от Gartner, Inc. , ведущей исследовательской и консалтинговой компании, сигнализирует о существенном сдвиге в том, как продавцы управляют своей работой и внедряют новые технологии. Разведанное Gartner масштабное исследование 3 496 сотрудников по всему миру, проведённое в сентябре 2024 года, показало, что 41 процент продавцов в некоторой степени согласны с тем, что технологический прогресс снизил их рабочую нагрузку за счёт автоматизации рутинных задач по продажам. Эта эффективность, основанная на ИИ, создаёт дополнительные возможности, позволяя специалистам по продажам заниматься деятельностью помимо их основных обязанностей. Этот тренд представляет собой как возможности, так и вызовы для организаций, особенно для главных коммерческих директоров (CSO), которые должны эффективно управлять и удерживать талантливых сотрудников. Аллиса Круз, старший аналитик Gartner, подчёркивает необходимость внимательно следить за вовлечённостью сотрудников, предупреждая, что некоторые топ-продавцы начинают терять интерес к работе. Она советует, чтобы CSO внедряли новые стимулы до того, как мотивация снизится и увеличится текучесть кадров. Одним из ключевых рекомендаций является пересмотр системы вознаграждений, включая устранение или корректировку лимитов по комиссиям, чтобы избежать ощущения у продавцов, что их усилия приносят всё меньшую отдачу. Такие финансовые стимулы крайне важны для поддержания мотивации и предотвращения многократного занятия разными работами. Прогнозы Gartner подчеркивают, что CSO должны учитывать не только технологические преобразования в продажах, но и изменение поведения сотрудников под влиянием этих изменений. Рост "через силу" с помощью ИИ подчеркивает новые сложности в управлении рабочей силой в условиях цифровых достижений.

Интеграция ИИ оптимизирует процессы продаж, автоматизируя такие задачи, как ввод данных, квалификация лидов и планирование встреч, высвобождая профессионалов, чтобы сосредоточиться на стратегическом взаимодействии с клиентами и укреплении отношений. Однако с ростом эффективности размываются традиционные границы занятости, что побуждает продавцов искать дополнительные способы использования освободившегося времени и ресурсов. Эта динамика вызывает важные вопросы о балансе между работой и личной жизнью, лояльностью к организации и будущей структурой продажных карьер. Работодателям необходимо разрабатывать проактивные стратегии для понимания изменяющихся ожиданий работников и внедрения инновационных систем мотивации, соответствующих новым реалиям. Помимо системы вознаграждений, руководители по продажам могут использовать другие методы повышения вовлечённости, такие как возможности профессионального развития, формирование культуры сотрудничества и гибкий график работы — меры, которые могут повысить удовлетворённость и лояльность сотрудников на фоне растущего уровня многорукой деятельности. Хотя этот тренд всё ещё находится в стадии становления, он может иметь более широкие последствия в разных сферах по мере проникновения ИИ в разнообразные роли. Индустрия продаж — с её измеримыми показателями эффективности и результатоориентированной оплатой труда — служит ранним примером того, как ИИ преображает рабочие модели и структуры занятости. В целом, исследования Gartner отмечают важный момент для лидеров продаж и стратегического планирования организаций. Максимизация преимуществ ИИ требует балансировки технологических инноваций с глубоким пониманием человеческой мотивации. Предвидя эти изменения, руководители по продажам могут разрабатывать адаптивные стратегии для удержания талантов, повышения производительности и обеспечения устойчивого роста в условиях быстро меняющегося рынка.