Gartner, eine führende Forschungs- und Beratungsfirma, hat vorausgesagt, dass bis 2028 etwa 10 % der Verkäufer weltweit die durch Künstliche Intelligenz (KI) eingesparte Zeit für „Überbeschäftigung“ nutzen werden. Damit ist gemeint, dass Einzelpersonen heimlich mehrere Jobs gleichzeitig ausüben. Diese Prognose basiert auf Daten aus einer Umfrage im September 2024 mit 3. 496 Mitarbeitenden weltweit. Der Einsatz von KI-Technologien im Vertrieb hat es den Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, viele routinemäßige und repetitive Aufgaben zu automatisieren. Dadurch gewinnen zahlreiche Verkäufer zusätzliche Kapazitäten, die sie nutzen können, um die bisher für manuelle Tätigkeiten aufgewendete Zeit für andere Zwecke umzulenken. Laut der Umfrage gaben 41 % der Verkäufer zumindest teilweise an, dass die Einführung neuer Technologien ihre Zeit durch die Automatisierung redundanter Prozesse freigesetzt hat. Während dieser Trend technologische Fortschritte und gesteigerte Effizienz widerspiegelt, stellt er auch eine komplexe Herausforderung für die Vertriebsleitung dar. Chief Sales Officers (CSOs) sehen sich nun der Realität gegenüber, dass ihre Teams möglicherweise zusätzliche Beschäftigungsmöglichkeiten außerhalb ihrer Hauptaufgaben verfolgen, um die durch KI ermöglichte Zeiteffizienz zu nutzen.

Diese Entwicklung wirft Bedenken hinsichtlich Mitarbeitermotivation, Produktivitätskontrolle und potenzieller Interessenkonflikte auf. Der Anstieg der Überbeschäftigung erfordert von Organisationen eine Neubewertung und möglicherweise eine Neugestaltung von Anreizstrukturen und Führungsansätzen, um eine starke Bindung innerhalb ihrer Vertriebsteams aufrechtzuerhalten. CSOs könnten innovative Strategien entwickeln müssen, um ihre Teams motiviert zu halten und Talente nicht zu verlieren, insbesondere da Mitarbeitende mehrere berufliche Verantwortlichkeiten jonglieren. Die Erkenntnisse von Gartner heben die komplexe Beziehung zwischen KI-Fortschritten und menschlichem Verhalten im Vertriebsbereich hervor. Vertriebsleiter werden daran erinnert, dass KI zwar die operative Effizienz erheblich steigern kann, sie aber auch die Dynamik am Arbeitsplatz verändert und die Erwartungen der Mitarbeitenden prägt. Die wirksame Bewältigung dieser Herausforderungen wird entscheidend sein, um in den kommenden Jahren eine wettbewerbsfähige Position zu sichern und eine produktive Vertriebsumgebung zu fördern. Der erwartete Anstieg der Überbeschäftigung unter Vertriebsprofis markiert eine Veränderung der Arbeitsmuster und unterstreicht die Notwendigkeit einer anpassungsfähigen Führung sowie flexibler organisatorischer Strategien. Während KI weiterentwickelt wird und in verschiedenste Arbeitsbereiche integriert wird, wird das Verständnis ihrer breiteren Auswirkungen auf das Verhalten der Belegschaft entscheidend sein, um widerstandsfähige und leistungsstarke Verkaufsteams aufzubauen.