Gartner, une société de recherche et de conseil de premier plan, a prévu qu’en 2028, environ 10 % des vendeurs dans le monde utiliseront le temps ainsi libéré grâce à l’intelligence artificielle (IA) pour se livrer à ce que l’on appelle « le sur-emploi ». Le sur-emploi désigne ici des individus qui occupent secrètement plusieurs emplois simultanément. Cette projection provient de données recueillies lors d’une enquête menée en septembre 2024 auprès de 3 496 employés à l’échelle mondiale. L’adoption des technologies d’IA dans la vente a permis aux professionnels de la vente d’automatiser de nombreuses tâches routinières et répétitives. En conséquence, un nombre considérable de vendeurs gagnent en capacité supplémentaire, leur permettant de rediriger le temps autrefois consacré à des tâches manuelles vers d’autres activités. Selon l’enquête, 41 % des vendeurs ont au moins partiellement convenu que l’adoption de nouvelles technologies leur avait permis de libérer du temps en automatisant des processus redondants. Alors que cette tendance reflète une avancée technologique et une augmentation de l’efficacité, elle pose également un défi complexe pour la direction commerciale. Les directeurs des ventes (CSOs) doivent aujourd’hui faire face à la réalité que leurs équipes pourraient rechercher des opportunités d’emploi supplémentaires au-delà de leurs rôles principaux, en profitant des gains de temps permis par l’IA.

Cette évolution soulève des préoccupations concernant l’engagement des employés, la supervision de la productivité et d’éventuels conflits d’intérêts. La montée du sur-emploi incite les organisations à réévaluer, voire à repenser, leurs mécanismes d’incitation et leurs approches de gestion afin de maintenir un engagement fort au sein de leurs forces de vente. Les CSOs pourraient devoir élaborer des stratégies innovantes pour garder leurs équipes motivées et éviter la perte de talents, surtout à mesure que les employés jonglent avec plusieurs responsabilités professionnelles. Les analyses de Gartner mettent en évidence la relation complexe entre les progrès de l’IA et le comportement humain dans le domaine de la vente. Les responsables commerciaux sont rappelés que, si l’IA peut considérablement améliorer l’efficacité opérationnelle, elle modifie également la dynamique au sein des lieux de travail et influence les attentes des employés. Gérer efficacement ces complexités sera essentiel pour préserver un avantage concurrentiel et favoriser un environnement de vente productif dans les années à venir. L’augmentation anticipée du sur-emploi parmi les professionnels de la vente marque un changement dans les modes de travail, soulignant la nécessité d’un leadership adaptable et de politiques organisationnelles flexibles. À mesure que l’IA continue d’évoluer et de s’intégrer dans divers aspects du travail, comprendre ses effets plus larges sur le comportement de la force de travail sera crucial pour bâtir des équipes de vente résilientes et performantes.