Gartner, una rinomata società di ricerca e consulenza, prevede che entro il 2028 circa il 10% dei venditori a livello globale utilizzerà il tempo risparmiato grazie all'intelligenza artificiale (IA) per impegnarsi nel cosiddetto "overemployment". Per overemployment si intende il fatto che individui segretamente svolgano più di un lavoro contemporaneamente. Questa stima deriva dai dati raccolti in un sondaggio di settembre 2024, che coinvolgeva 3. 496 dipendenti in tutto il mondo. L’adozione di tecnologie IA nelle vendite ha consentito ai professionisti di automatizzare molte attività routinarie e ripetitive. Di conseguenza, un numero considerevole di venditori sta acquisendo capacità aggiuntiva, permettendo loro di ridirezionare il tempo precedentemente dedicato a compiti manuali verso altre attività. Secondo il sondaggio, il 41% dei venditori ha almeno in parte concordato sul fatto che l’adozione di nuove tecnologie abbia liberato del tempo automatizzando processi ridondanti. Se da un lato questa tendenza riflette un avanzamento tecnologico e un incremento dell’efficienza, dall’altro presenta una sfida complessa per la leadership nelle vendite. I Chief Sales Officer (CSO) si trovano di fronte alla realtà che le loro squadre potrebbero cercare opportunità di lavoro extra oltre i ruoli principali, sfruttando le efficienze temporali offerte dall’IA.

Questo sviluppo solleva preoccupazioni riguardo all’engagement dei dipendenti, al monitoraggio della produttività e all’eventualità di conflitti di interesse. L’aumento dell’overemployment richiede alle organizzazioni di rivedere e potenzialmente rinnovare le strutture di incentivi e le strategie di gestione, per mantenere un forte impegno delle forze di vendita. I CSO potrebbero dover ideare strategie innovative per motivare i team e prevenire la perdita di talenti, soprattutto mentre i dipendenti gestiscono più responsabilità professionali. Le intuizioni di Gartner evidenziano il rapporto complesso tra i progressi dell’IA e il comportamento umano nel settore delle vendite. I leader di vendita sono ricordati che, sebbene l’IA possa migliorare notevolmente l’efficienza operativa, cambia anche le dinamiche sul posto di lavoro e modella le aspettative dei dipendenti. Gestire efficacemente queste complessità sarà fondamentale per mantenere un vantaggio competitivo e promuovere un ambiente di vendita produttivo negli anni a venire. L’aumento previsto dell’overemployment tra i professionisti delle vendite segna un cambiamento nelle modalità di lavoro, sottolineando la necessità di una leadership adattiva e di politiche organizzative flessibili. Man mano che l’IA continua ad evolversi e a integrarsi in diversi aspetti del lavoro, comprenderne gli effetti più ampi sul comportamento della forza lavoro sarà essenziale per costruire team di vendita resilienti e ad alte prestazioni.