بحلول عام 2028، تتوقع شركة جارتنر أن 10٪ من محترفي المبيعات سيوفرون الوقت الكافي بفضل أتمتة الذكاء الاصطناعي لمتابعة “التوظيف المفرط”، أي أنهم سيعملون سرًا في عدة وظائف في آن واحد. ويُظهر استطلاع جارتنر الذي شمل 3496 موظفًا عالميًا في سبتمبر 2024 أن 41٪ من البائعين يتفقون إلى حد ما على أن التكنولوجيا زادت من قدراتهم. وتحذر ألِيسا كروز، كبيرة المحللين في جارتنر، من ضرورة أن يدرك رؤساء المبيعات (CSOs) أن بعض المواهب العليا قد تنفصل أو تضعف حماستها بسبب زيادة القدرة المتحررة من المهام اليدوية والمتكررة، مما قد يؤدي إلى التوظيف المفرط. وللتصدي لهذا، يجب على الرؤساء مراجعة هياكل الحوافز، بما في ذلك خطط التعويض، لإلغاء أو تمديد سقوف العمولة، لمنع شعور البائعين بانخفاض العوائد وللحفاظ على تفاعلهم. وتتوقع جارتنر أنه بحلول عام 2029، ستقوم 25٪ من منظّمات المبيعات في فورتشن 500 بتطوير محتوى وأدوات موجهة للمشترين الذين يعانون من التنوع العصبي، الذين يمثلون حوالي 20٪ من مجموعات الشراء بين الشركات. هؤلاء العملاء لديهم احتياجات خاصة بالحسي والمعالجة المعلوماتية التي غالبًا ما تظل غير ملباة، مما يخلق شعورًا بالاغتراب. ومع تزايد الوعي بالتنوع العصبي، سيفضل المشترون الشركات التي تقدم تجارب سهلة الوصول ومتوافقة مع القيم، بدلاً من التي تتطلب منهم التكيف مع العروض القياسية. وعلاوة على ذلك، تتوقع جارتنر أنه بحلول عام 2028، سيواجه حوالي 30٪ من البائعين الجدد الذين يدخلون السوق فجوات في المهارات الاجتماعية الأساسية للمبيعات بسبب الاعتماد المفرط على تقنيات الذكاء الاصطناعي. هذا الاعتماد يهدد بتراجع القدرات الشخصية الضرورية، مثل التواصل الفعال وبناء العلاقات والتعاطف، ويجب على المؤسسات الاستثمار بشكل كبير في برامج التدريب على هذه المهارات الأساسية.

سيكون النجاح مرتبطًا باعتماد ثقافة مبيعات تركز على الإنسان وتقدر الاتصالات الأصيلة لبناء الثقة والحفاظ على علاقات العملاء. لمزيد من الرؤى، يمكن لعملاء جارتنر الاطلاع على تقرير “توقعات 2025: كيف ستعيد الشمولية والذكاء الاصطناعي تشكيل استراتيجية المبيعات”. كما ستُعقد مؤتمر رؤساء المبيعات وقادة المبيعات التابع لجارتنر في الفترة من 20 إلى 21 مايو 2025 في لاس فيغاس، والذي سيستعرض هذه المواضيع بشكل أعمق، موفرًا أحدث الأبحاث حول الذكاء الاصطناعي، والموارد البشرية، والقيادة التحولية. وسيكون التحديثات متاحة عبر غرفة أخبار جارتنر وقنوات التواصل الاجتماعي (#GartnerSales). حول جارتنر لقادة المبيعات: توفر هذه الوحدة لرؤساء المبيعات رؤى وأدوات حاسمة لمواجهة تحديات النمو من خلال أبحاث نوعية وكمية. وتدعم الفرق المبيعاتية للتغلب على تقليل القيمة السوقية والمنافسة السعرية، وتطوير المهارات الحيوية، وتحسين التفاعلات مع العملاء، واكتشاف إمكانيات النمو، وتحسين التمكين. تابع تحديثات ممارسات جارتنر في المبيعات على X وLinkedIn (#GartnerSales). يمكن توجيه استفسارات وسائل الإعلام إلى إليزابيث بيشوب (elizabeth. bishop@gartner. com) أو جولييت ديكسون (juliette. dixon@gartner. com).