Fins al 2028, Gartner, Inc. prediu que el 10% dels professionals de vendes estaran estalviant prou temps gràcies a l’automatització amb IA per poder seguir “sobreocupació”, és a dir, treballar de manera clandestina en múltiples llocs de feina. La implementació de la IA en vendes està alliberant els venedors de tasques manuals i repetitives, i una enquesta de Gartner amb 3. 496 empleats globals publicada al setembre de 2024 revela que el 41% dels venedors està d’acord que la tecnologia ha incrementat la seva capacitat. Alyssa Cruz, analista principal de Gartner, avisa que els directors de vendes (CSOs) han de reconèixer que algunes de les talentoses amb més potencial podrien desconnectar, ja que l’alliberament de capacitat pot conduir a la sobreocupació. Per contrarrestar això, els CSOs haurien de revisar els sistemes d’incentius, incloent plans de compensació, per eliminar o ampliar els límits de comissions, evitant que els venedors sentin rendiments decreixents i mantenint la seva implicació. Gartner preveu que fins al 2029, el 25% de les organitzacions de vendes de la Feu Àmplia (Fortune 500) desenvoluparan contingut i eines dirigides als compradors neurodivergents, que representen aproximadament el 20% dels grups de compra B2B. Aquests clients tenen necessitats sensorials i de processament d’informació úniques que sovint no estan cobertes, provocant alienació. A mesura que creixi la consciència sobre la neurodiversitat, els compradors preferiran empreses que ofereixin experiències accessibles, alineades amb els valors, en lloc de les que els obliguin a adaptar-se a l’oferta estàndard. A més, Gartner preveu que fins al 2028, al voltant del 30% dels nous venedors que entrin a la força de treball es trobin amb escletxes en habilitats socials clau per a la vendes a causa de la dependència excessiva de les tecnologies d’IA. Aquesta dependència amenaça la pèrdua de competències interpersonal essencials com la comunicació efectiva, la gestió de relacions i l’empatia.

Les organitzacions han d’invertir de manera significativa en programes de formació centrats en aquestes habilitats fonamentals. l’èxit dependrà de l’adopció d’una cultura de vendes centrada en l’humà que valori connexions autèntiques per construir confiança i mantenir relacions amb els clients. Per a més informació, els clients de Gartner poden consultar l’informe “Predicts 2025: How Inclusivity and AI Will Reshape Sales Strategy”. La conferència de Gartner CSO & Sales Leader, que tindrà lloc del 20 al 21 de maig de 2025 a Las Vegas, aprofundirà en aquests temes, oferint als líders de vendes les darreres investigacions sobre IA, talent i lideratge transformador. Les novetats estaràn disponibles a la Gartner Newsroom i a les xarxes socials (#GartnerSales). Sobre Gartner per a líders de vendes: Aquesta divisió dota els executius de vendes amb insights i eines necessàries per afrontar els reptes de creixement a través de recerques qualitatives i quantitatives. Dona suport a l’equip de vendes per a superar la comoditització i la competència de preus, desenvolupar habilitats fonamentals, millorar les interaccions de venda, desbloquejar el potencial de creixement i optimitzar l’enabling. Seguiu les actualitzacions de la pràctica de vendes de Gartner a X i LinkedIn (#GartnerSales). Les consultes pels mitjans es poden dirigir a Elizabeth Bishop (elizabeth. bishop@gartner. com) o a Juliette Dixon (juliette. dixon@gartner. com).