Do roku 2028 Gartner, Inc. předpovídá, že 10 % prodejních profesionálů ušetří díky automatizaci pomocí umělé inteligence dostatek času na to, aby mohli usilovat o „přehybev“ — což znamená, že budou utajovaně zastávat více pracovních míst najednou. Implementace AI v prodeji uvolňuje prodejce od manuálních a opakujících se úkolů, přičemž průzkum Gartneru mezi 3496 globálními zaměstnanci z září 2024 ukázal, že 41 % prodejců souhlasí částečně s tím, že technologie zvýšila jejich kapacitu. Alyssa Cruz, vedoucí analytik Gartneru, varuje, že vrcholní prodejní ředitelé (CSOs) musí uznat, že někteří špičkoví talenty se mohou odprostit, neboť uvolněná kapacita vede k přehybovému zaměstnávání. Aby tomu zabránili, by měli CSOs upravit incentivační struktury, včetně platových plánů, tak aby zrušili nebo prodloužili strop na provize, čímž zabrání pocitu klesající návratnosti a udrží angažovanost. Gartner předpovídá, že do roku 2029 bude 25 % firem ze seznamu Fortune 500 vyvíjet obsah a nástroje orientované na kupující, přizpůsobené neurodivergentním zákazníkům, kteří představují odhadovaných 20 % B2B nákupních skupin. Tito zákazníci mají jedinečné senzory a potřeby v zpracování informací, které jsou často nenaplněny, což vede k odcizení. S rostoucím povědomím o neurodiverzitě budou kupující preferovat společnosti, jež nabízí dostupné, hodnotami řízené zážitky, namísto těch, které od zákazníků vyžadují přizpůsobení standardním nabídkám. Navíc Gartner předpokládá, že do roku 2028 se přibližně 30 % nových prodejců vstupujících na trh setká s nedostatkem klíčových sociálních dovedností v prodeji kvůli nadměrnému spoléhání na technologie AI. Tato závislost ohrožuje ústup základních mezilidských schopností, jako je efektivní komunikace, budování vztahů a empatie. Organizace musí investovat výrazně do školení zaměřených na tyto klíčové dovednosti.

Úspěch bude záviset na přijetí human-centric prodejní kultury, která si cení autentických spojení pro budování důvěry a udržení vztahů se zákazníky. Pro více informací mohou klienti Gartneru konzultovat zprávu „Predictions 2025: Jak začlenění a umělá inteligence přetvoří strategii prodeje. “ Konference Gartner CSO & Sales Leader, která se koná od 20. do 21. května 2025 v Las Vegas, se bude dále věnovat těmto tématům a nabídne vedoucím prodeje nejnovější výzkumy o AI, talentu a transformačním vedení. Aktuality budou dostupné prostřednictvím Gartner Newsroom a na sociálních médiích (#GartnerSales). O Gartner for Sales Leaders: Tato divize vybavuje vedoucí pracovníky v prodeji klíčovými poznatky a nástroji pro řešení růstových výzev prostřednictvím kvalitativního i kvantitativního výzkumu. Podporuje prodejní týmy v překonávání zbožnění a cenové konkurence, ve budování zásadních dovedností, zlepšování prodejních interakcí, odemykání růstového potenciálu a optimalizaci podpory. Sledujte aktualizace Gartner Sales na platformě X a LinkedIn (#GartnerSales). Žádosti médií směřujte na Elizabeth Bishop (elizabeth. bishop@gartner. com) nebo Juliette Dixon (juliette. dixon@gartner. com).