Μέχρι το 2028, η εταιρεία Gartner, Inc. προβλέπει ότι το 10% των επαγγελματιών πωλήσεων θα εξοικονομήσουν αρκετό χρόνο χάρη στην αυτοματοποίηση με AI ώστε να ασχοληθούν με την «υπεργασιμότητα», δηλαδή θα δουλεύουν κρυφά σε πολλαπλές εργασίες. Η εφαρμογή της τεχνητής νοημοσύνης στις πωλήσεις απελευθερώνει τους πωλητές από χειροκίνητες και επαναλαμβανόμενες εργασίες, με μια έρευνα της Gartner σε 3. 496 παγκόσμιους εργαζόμενους τον Σεπτέμβριο του 2024 να αποκαλύπτει ότι το 41% των πωλητών συμφωνούν κατά κάποιο τρόπο ότι η τεχνολογία έχει αυξήσει τη δυνατότητά τους. Η Alyssa Cruz, ανώτερη επικεφαλής αναλύτρια στη Gartner, προειδοποιεί ότι οι κύριοι υπεύθυνοι πωλήσεων (CSOs) πρέπει να αναγνωρίσουν ότι κάποιοι κορυφαίοι ταλαντούχοι μπορεί να αποστασιοποιηθούν καθώς η ελευθερωμένη χωρητικότητα οδηγεί σε υπεργασιμότητα. Για να το αντιμετωπίσουν αυτό, οι CSOs θα πρέπει να αναθεωρήσουν τα συστήματα κινήτρων, συμπεριλαμβανομένων των σχεδίων αποζημίωσης, για να καταργήσουν ή να παρατείνουν τα ανώτατα όρια στα προμήθεια, αποτρέποντας τους πωλητές από το να νιώθουν μειωμένα οφέλη και διατηρώντας το ενδιαφέρον τους. Η Gartner προβλέπει ότι μέχρι το 2029, το 25% των οργανωσεων πωλήσεων της Fortune 500 θα αναπτύξουν περιεχόμενο και εργαλεία προσανατολισμένα στους αγοραστές, ειδικά για τους νευροδιαφορετικούς πελάτες, που αντιπροσωπεύουν περίπου το 20% των ομάδων αγορών B2B. Αυτοί οι πελάτες έχουν μοναδικές αισθητηριακές και πληροφοριακές ανάγκες που συχνά δεν καλύπτονται, προκαλώντας αποξένωση. Καθώς αυξάνεται η ευαισθητοποίηση γύρω από τη νευροδιαφορετικότητα, οι αγοραστές θα προτιμούν εταιρείες που προσφέρουν προσβάσιμες, αξιακά ευθυγραμμισμένες εμπειρίες αντί για εκείνες που απαιτούν από τους πελάτες να προσαρμόζονται στα τυπικά προϊόντα. Επιπλέον, η Gartner προβλέπει ότι μέχρι το 2028, περίπου το 30% των νέων πωλητών που θα εισέλθουν στην αγορά εργασίας θα αντιμετωπίσουν κενά στις κρίσιμες κοινωνικές δεξιότητες πωλήσεων λόγω υπε reliance στη τεχνολογία AI. Αυτή η εξάρτηση απειλεί την μείωση βασικών διαπροσωπικών ικανοτήτων όπως η αποτελεσματική επικοινωνία, η οικοδόμηση σχέσεων και η ενσυναίσθηση.

Οι οργανώσεις πρέπει να επενδύσουν σημαντικά σε προγράμματα κατάρτισης εστιάζοντας σε αυτές τις θεμελιώδεις δεξιότητες. Η επιτυχία θα στηρίζεται στην υιοθέτηση μιας ανθρωποκεντρικής κουλτούρας πωλήσεων που εκτιμά τις αυθεντικές σχέσεις για την οικοδόμηση εμπιστοσύνης και τη διατήρηση πελατειακών σχέσεων. Για περαιτέρω πληροφορίες, οι πελάτες της Gartner μπορούν να συμβουλευτούν την έκθεση «Predicts 2025: How Inclusivity and AI Will Reshape Sales Strategy». Το συνέδριο CSO & Sales Leader της Gartner, που θα πραγματοποιηθεί στις 20-21 Μαΐου 2025 στη Νεβάδα, θα εξερευνήσει περαιτέρω αυτά τα θέματα, παρέχοντας στους ηγέτες πωλήσεων τις τελευταίες ερευνητικές γνώσεις σχετικά με την AI, το ταλέντο και την επαναστατική ηγεσία. Ενημερώσεις θα είναι διαθέσιμες μέσω του Gartner Newsroom και των κοινωνικών δικτύων (#GartnerSales). Σχετικά με το Gartner για τους Ηγέτες Πωλήσεων: Αυτός ο τομέας εξοπλίζει τους διευθύνοντες πωλήσεων με βασικές γνώσεις και εργαλεία για την αντιμετώπιση των προκλήσεων ανάπτυξης μέσω ποιοτικής και ποσοτικής έρευνας. Υποστηρίζει τις ομάδες πωλήσεων να ξεπεράσουν τον κανιβαλισμό και τον ανταγωνισμό τιμών, να οικοδομήσουν κρίσιμες δεξιότητες, να βελτιώσουν τις αλληλεπιδράσεις πωλήσεων, να ξεκλειδώσουν δυναμικό ανάπτυξης και να βελτιστοποιήσουν την ενίσχυση. Ακολουθήστε τις ενημερώσεις πρακτικής Gartner Sales στο X και το LinkedIn (#GartnerSales). Οι επικοινωνίες μέσων ενημέρωσης μπορούν να απευθύνονται στην Elizabeth Bishop (elizabeth. bishop@gartner. com) ή στη Juliette Dixon (juliette. dixon@gartner. com).